营销渠道决策与管理[自考教材]doc.doc

营销渠道决策与管理 名词解释： 1营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于重点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。 2水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。 3渠道伙伴关系：渠道成员之间通过协议和程序，加强相互之间的合作以缩短执行功能时所需的时间和成本更好的为消费者服务。 4经济环境：指市场的结构、消费者的消费特征和购买力、物价以及对物质资源的投资水平等因素 5渠道创新：是以价值链增值最大化的理念创新为指导，以实施目标管理扁平化组织创新为基础，以营销管理信息系统的技术创新为工具的系统工程。 6分销渠道战略指企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则。 7分销渠道设计指为了实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的销售渠道或者改进现有营销渠道的过程。 8分销渠道战略设计指关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。 9渠道长度指完成企业的目标所需要的渠道层次的数目。 10渠道密度传统上分为三种密集型、选择型和独家型。密集型指在渠道的每个等级是有尽可能多得销路。选择型指在一个特定的等级中不是所有的中间商都被使用，只有那些经过仔细挑选的才能被使用。独家型指在某些特定的市场领域只使用唯一的中间商。 11直复营销的特征可以概括为互动性、目标化、可控性和连续性。互动性指营销人员和消费者之间的直接联系。目标化指营销人员选择产品或服务信息的接受者的针对性强，总系的接受者可以是购买过改子产品或服务的消费者，或时极有可能成为主顾的潜在消费者。可控性指对营销活动的管理，包括制定目标和计划，做出预算和评估结果。连续性指通过保留现有的消费群，向他们销售其他产品或更新的产品。 4P：产品、价格、分销、促销、4C：顾客、成本、方便、沟通 12网络广告就是网站在向上网者提供信息的同时，有偿的为企业在网页上设置广告，以此获得运营收入。 13B2B指面向个体消费者的网上直销模式。C2C指个人网上交易。B2C指企业直接想个体消费者的网上直销模式。 14特许经营指特许授权人和特许被授权人之间通过协议授予受许人已经开发出的品牌、上好、经营技术、经营规模的权利。 15普通批发商指经营品种繁多的普通商品的商人批发商，销售对象主要是杂货店、五金店、药店、电器商店和小百货商店。大类商品批发商指这类批发商专门经营花色、品种、规格、厂牌等非常齐全的某一类商品，同时经营一些与这类商品相关的商品。大宗商品专业批发商商指专业化程度高专门经营某一类商品的商人批发商。有限职能或有限服务批发商指为了减少成本费用，降低批发价格，只执行传统批发商的一部分职能或提供一部分的服务的批发商。 16渠道领导指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员指营销政 策和策略的活动。渠道领袖指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。 17渠道权利指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。 18渠道权利分类：奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权。奖赏权指渠道成员在另一成员完成特定的工作任务后能给予某种有价值的的东西的能力。胁迫权指渠道成员在另一成员没有很好的完成合作任务时，威胁撤回某种资源或终止合作的权利。专家权指某一渠道成员由于具有某种其他成员不具备的专业知识而产生的对其他成员的影响力。感召权指渠道成员由于在渠道中拥有较好的地位、增高的声望或其他资源而对其他渠道成员产生的吸引力，导致其获得其他渠道成员的尊重和认同。法定权指渠道成员让对方感到有责任和义务按自己的要求去做而产生的影响力。 19沟通又称信息交流，即把某一信息传递给对象或客体，以其取得客体做出相应的反应效果的整个过程。 20组织管理沟通是社会组织及其管理者为了实现组织目标，在履行管理职能，实现管理职能的过程中，通过信号、媒介、和渠道，有目的的交流观点信息和情感的过程。 21沟通属性：沟通频率指一定时期内组织进行沟通的次数。沟通方向指沟通信息在组织横向和纵向的流动。沟通形式指信息传递的形式。沟通内容指沟通所传递的信息内涵。 22渠道沟通策略指沟通属性的不同组合方式。（合作式渠道沟通策略和自助式渠道沟通策略 23渠道氛围指渠道成员对渠道工作环境的总体认知，包括渠道的组织特点和成员之间的关系状态。 24激励因素指能够对被激励者的行为产生刺激作用，从而调动其积极性的因素。 25关系营销是一种旨在建立、发展和维持长期关系的交易活动，关系交换以无形的感情、承诺、信任等为交换的基础，他可以追溯到先前交换双方的活动，反映了一个较长时间的持续过程。管理中的关系营销指营销渠道各层级上的成员展开关系营销的一种营销策略。 26关系型营销渠道指为了提高整条营销渠道的质量和