超级终端销售七步法实战doc.doc

终端销售“七步法”情景话术训练 主讲人：闫治民 培训目标 掌握发掘并引导顾客需求的技巧掌握说服和影响的技巧对象通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第五步：快速促单，双赢成交 目的:塑造让渡价值最大化，使顾客的购买兴趣转化为购买欲望，实现顾客的快速、双赢成交，同时寻找连带销售的机会。 第六步：完美谢送，二次销售 目的：对购买的顾客完美谢送，让顾客产生始终如一的热情服务。对未购买顾客进行二次沟通，寻找二次销售机会。 第七步：顾客服务，投诉处理 目的：为顾客提供优质服务，完美处理顾客投诉，提高顾客满意度和忠诚度，实现持续销售或口碑传播。 终端销售七步话术技巧情景模拟训练 第一步：顾客接待，个性问候 情景模拟一： 模拟内容：顾客进入营销厅，销售人员上前迎接和问候顾客 规则要求（适用本课程所有情景模拟）：小组之间PK，讲师评分，上场人员，严格按要求完成模拟训练，严肃认真，基于真实，不可演小品，马虎过关，根据具体时间安排，分不同组别进行，尽可能让更多的学员亲自参加，扮演顾客的学员要积极配合，但要给销售人员设置一定难度，扮演销售人员的学员要认真按内容和讲师要求去演练，不可随心所欲，现在其它人员做观察员，每轮结束后，观察员要认真点评。 学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？ 讲师点评： 顾客接待的重要性 顾客接待的错误点 顾客接待的位置、表情、肢体、语言四到位 顾客接待的标准话术 接近顾客的５种工具 二次情景演练与话术总结 第二步：了解需求，激发兴趣 　情景模拟二： 模拟内容：了解顾客的真实需求，引导顾客的购买兴趣 学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？ 讲师点评： 会说不如会问 如何向顾客问话 哪些方式不能用 案例：老太太买桔子 有效探寻需求的SPIN工具 二次模拟与话术总结 第三步：产品推介，呈现价值 情景模拟三 模拟内容：向顾客介绍产品，塑造产品卖点，迅速引发顾客兴趣 学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？ 讲师点评： 谁在王婆卖瓜 卖点不等于买点 案例：从老太太卖枣 最具杀伤力的产品介绍工具FABEEC 最精练的产品介绍工具ABDC 二次模拟与话术总结 第四步：化解异议，引爆买点 情景模拟四： 模拟内容：顾客对产品款式不喜欢 学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？ 讲师点评： 顾客性格与沟通技巧 避免与顾客争论 为什么要给顾客选择法 二次模拟与话术总结 情景模拟五： 模拟内容：顾客说我今天不想买 学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？ 讲师点评： 今天不想买的背后是？ 没钱？不满意？ 如何激发顾客的欲望 案例：小李结婚 二次模拟与话术总结 情景模拟六： 模拟内容：顾客说价格太贵了 学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？ 讲师点评： 贵的本质是什么 顾客说贵你怎么说 解除顾客价格异议的１２个方法 二次模拟与话术总结 情景模拟七 模拟内容：顾客想额外要赠品 学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？ 讲师点评： 顾客为什么会得寸进尺 拒绝退让 案例：乔东家卖茶 二次模拟与话术总结 第五步：快速促单，双赢成交 情景模拟八 模拟内容：运用促单技巧，实现顾客双赢成交 学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？ 讲师点评： 如何把握顾客的购买点 促单的８个绝招 双赢成交的５个方法 二次模拟与话术总结 第六步：完美谢送，二次销售 情景模拟九 模拟内容：顾客决定购买，准备付款离开 学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？ 讲师点评： 避免前热后冷 如何送别顾客 二次模拟与话术总结 第七步：顾客服务，投诉处理 情景模拟十 模拟内容：顾客购买的产品不满意，向你投诉 学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？ 讲师点评： 顾客投诉的目的 顾客投诉的心理 顾客投诉的应对１５个方法 案例：移动客服的投诉应对 优质顾客服务的五大原则 二次模拟与话术总结 manufacturers of technical documents on the quality requirements applicable to this project. Construction quality inspection and e