面对面顾问式营销技巧doc.doc

?????????????? / 课程特色 ??? 作为营销人员的您，作为一个新进的员工，我感觉很无奈，我们没有营销方法，仅有的一点营销技巧在这家公司好像也用不上。有个别老员工有方法，可是人家不乐意教我啊，我多么希望自己掌握个人一套系统的营销方法和流程。 ??? 作为营销管理者的您，可曾为做到卓越营销管理而痛下苦功却收效甚微？可曾为做到营销团队建设、展示营销技巧灵活而冥思苦想？可曾因业务人员能力超越而丧失权威？如果您梦想在营销上展现专业风采，面对面顾问式营销技巧让你掌握更多的方法。 ??? 是什么能够帮助您，在面对面顾问式营销技巧的两天时间里掌握我们10年来的丰厚成果？ ??? 知识体系的科学性 ??? 面对面顾问式营销技巧是经数百位来自中美等国的专家组成的实战团队研发升级而成，每一个知识模块，都在营销实践中日益精进。 ??? 教学方法的先进性 ??? 注重前沿资讯的搜集和整理，注重在新经济时代永继发展，提供全方位量身定制的营销咨询服务，注重培训的可操作性：简单、易教、易学、易复制。 无可比拟的优越性 与个人单打独斗相比：面对面顾问式营销技巧更团队。 与理论化学习者相比：面对面顾问式营销技巧更专业。 与简单的实践者相比：面对面顾问式营销技巧更领先。 学习收效的超值性 两天时间，获取更多的人脉资源和事业良机！ 两天时间，换来自身素质的全面提升，增添营销的无限魅力与影响力！ 两天时间，为企业赚钱！有了优秀的营销人员，企业可以将实施系统化营销的想法变为可操作的做法，进而提升企业整体绩效。 与其说是相信我们，不如说是相信您自己的眼光和决断！ 课程大纲 引言：产品、系统、模式第一章 快速开发区域销售市场 销售精英团队宣言 一、市场营销策略思考 1、营销区域因为什么而使业绩倍增？ 2、让客户购买产品要用什么样的方式？ 二、做区域市场的勘探者 1、开发潜在客源的意义 2、了解市场目标的信息 3、快速锁定产品与商机有需求的客户 三、顾问销售整合资源的关系力 1、高价值的客户资源 2、高效能的组织资源 3、高素质的人力资源 4、高水准的投资收益 第二章 投石问路-快速认知与锁定客户需求 引言：以问题和倾听为中心的购买循环 一、先需求、后陈述 二、客户心理需求的层次 1、表面需求—潜在客户的应对方法。 2、实际需求—采购指标的方法。 3、本质需求—解决方案的提供策略。 4、混合需求—判断重点，从点开始。 三、礼仪五步训练法 1、看——观察的技巧，把握目光的运用 2、听——听永远比说更重要 3、笑——微笑的魅力将使你在人际交往中无往不胜 4、说——用良好的谈吐赢得更多机会 5、动——你的肢体语言时时刻刻传递到你的交往对象眼中 四、准确认知客户需求问的五项技巧 1、整体式提问的运用及实战 2、特定式提问的运用及实战 3、开放式提问的运用及实战 4、封闭式提问的运用及实战 5、修饰性提问的运用及实战 五、锁定客户需求答的五项技巧 1、重复式应答的运用及实战 2、界定式应答的运用及实战 3、喻证式应答的运用及实战 4、延迟性应答的运用及实战 5、反问式应答的运用及实战 案例分析与模拟演练 六、破译跟单规则 1、搞定运作买手 2、协助运作买手 3、组织利润故事 4、统筹具体分析 5、多个建议方案 第三章 顾问式产品价值塑造 一、产品卖点评估法 1、显性成本与隐性成本 2、显性价值与隐性价值 二、产品渐次激活法 1、卖点需求 2、需求激活 3、买点满足 4、系统解决 三、专业讲解产品九步成交法 第四章 谈判促成-踢好临门一脚 一、面对面顾问式终极销售 1、谈判的角色扮演策略 2、蚕食策略与让步策略 3、销售说服五步法（顺） 需求-计划-实施-结果-行动 4、客户成交四步提问法（逆） 植入期-成长期-再生期-结果期 分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓 二、快速解除顾客的反对意见 1、异议产生的原因分析 客户有太多的选择； 客户暂时没有需求； 客户想争取更多的利益； 2、异议处理技巧 客户核心异议回复技巧 客户异议处理技巧：“三明治”法则 三、获得成交的终极技巧 1、规定期限法的技巧与实战 2、讨价还价法的技巧与实战 3、恭喜祝贺法的技巧与实战 4、跻身进门法的技巧与实战 5、确认单签名法的技巧与实战 6、突出奇兵法的技巧与实战 7、双赢型谈判技巧与实战 四、现场成交、转入跟进体系 第五章 获取承诺阶段的战术应用 一、最佳黄金跟进时间分析 二、获取承诺的方法 1、让客户承诺购买的内容与方式