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精细化管理出效益 纵观一些成功的生产型企业的发展历程，探寻她们今天之所以取得如此骄人的业 绩，我认为她们的辉煌不仅是制度比较完善，也不仅仅是机制比较先进，而是建立了 一种“积极向上、人人争先”的企业文化，正是她在推动企业持续、快速地发展，并 将确保该公司基业长青。具体地说，这些企业成功的法宝我认为往往主要得益于如下 四个方面的建设：系统性管理能力的建立、一体化营销能力的加强、专业化绩效考核 的推进和现代化管理工具的应用。企业通过提升精细化管理水平，深化企业文化建设， 经济效益和社会效益年年获得双丰收则不是一件难事！ 一、 系统性管理能力的建立 系统性管理能力的建立和自下而上管理模式的成功，不只是局限于营销部门管理 能力的提高；而是得益于经过多年持续、全面地在全企业生产、销售、财务、管理和 人力资源等各组织结构功能再造和流程优化，通过对有形资产、无形资产和组织能力 的整合，打造出柔性组织结构，管理效率与效益大大提高。这一过程是基于对人力资 源的重新认识和遵循现代企业管理本质来展开的；特别是可以通过一人多责，尽可能 地压减非利润部门人员、充实利润部门人员并有效剥离非主营业务来提高个人效能和 企业效率；从而真正实现了从各部门子系统到企业组织系统的有机协作和和谐发展。 经过制定制度、建立机制和深入企业文化建设，企业各部门和全体人员统一了思 想，使得大家感觉到领导所说的就是他们应该干的，大家正在干的就是企业需要致力 实现的；共同愿景的形成，使企业的核心竞争力得到了根本的变化。通过坚持以人为 本、优化工作流程和强化基础管理，团队协作能力不断加强，凝聚力提高，创建了和 谐、高效和积极向上的企业氛围，企业内部系统性管理能力大大提高。这样，团队对 环境和市场的适应能力不断加强并形成惯性，在正确的方向、找到了正确的方法、各 部门人员正确地执行到位以及持续改善，企业生存能力不断加强。 企业通过工作流程再造和阶段性绩效指标分解，使之变得可量化、可执行和可考 核并建立起系统性管理能力，这是企业持续快速发展的基础。 二、 一体化营销能力的加强 作为生产型企业，一体化营销能力的加强是企业持续快速发展的关键。一体化营 销能力的提高体现在该企业营销人员素质、营销策略和应对技巧以及营销质量等系统 匹配和整体提高，主要得益于以下四个方面： 1、一流营销队伍的打造和价值链的形成。通过营销工作的规范管理、严格市场 实践和强化在岗培训以及理论知识的持续学习，各级营销人员的实战能力、知识层次 和职业道德获得较大程度的提高，从而能得到经销商和业内人士有别于他人的尊重。 而通过上下游资源的有效整合和利润的合理分配，特别是通过非正式组织和非主 营业务所形成的价值链，使得企业的市场竞争在竞争品牌还停留在产品竞争阶段时就 上升到了价值链的竞争。竞争的现场重点是市场，而现在价值链上的生产和职能部门、 各级业务人员、经销商以及战略合作伙伴都在替企业和领导动脑筋，并都能自信地思 考出解决问题的办法，市场竞争能力大为提升。特别是各级业务人员，在实践的基础 上如果能通过内培外训，采取工作规范和案例等形式提高“会说、会写、会干”的能 力，发挥出了人力作为资源的作用和体现出其管理特点；并在企业的规范指导下，个 人在进行职业规划的同时实现了职业生涯的阶段提升。 2、4P策略的灵活运用。通过4P策略的灵活运用，需要实现主辅产品攻防兼备以 及产品力、营销力和品牌力的顺序提升。在企业的产品策略中，通过市场细分，持续 追求占领消费者心智，打造产品力；通过品牌决定价格的定价策略，坚持划区经营和 指导价格，杜绝窜货、砸价，确保了核心环节的盈利能力和不断增值；通过扁平化和 终端客户管控的渠道策略，主动构建经销网络和消费终端的进入壁垒；通过战术产品 紧贴竞品和通路尽可能不做促销以及促销场所提升产品组合水平实现利润同比增长 的促销策略来提升促销效果。尤其值得注意的是，企业还需注重行业竞争趋势研究， 做到运筹帷幄，引领潮流，防御竞争品牌于进攻之中。 3、应对四种商战形式的策略正确使用。特劳特曾说，不要迷信有更好的产品、 更好的销售人员打胜仗，而是更好的策略才能打胜仗。企业针对不同市场需要采取正 确的应对策略，才能在市场上取得一个又一个的绝对胜利，特别是在防御型市场采取 的措施尤为关键，切忌出现“以其之矛，攻其之盾”的缺失。在进攻市场，要逐步实 现“新进入空白市场”、“弱势市场”、“均势市场”和“强势市场”以及“垄断市场” 市场阶