第6章商务谈判的语言技巧.PDFVIP

第 章 商务谈判的语言技巧 第 章 商务谈判的语言技巧 第第6章章 商商务务谈谈判判的的语语言言技技巧巧 一：倾听技巧 二：提问技巧 三：陈述技巧 四：说服技巧 倾听技巧 1.倾听障碍 � 先入为主的印象妨碍了我们耐心地倾听对方的讲话； � 急于反驳对方的观点，在所有的证据尚未拿出以前，轻易地 做出结论； � 急于记住每一件事情，结果是主要的事情反而没注意到； � 常常主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣，而不注意倾 听； � 因环境等其他一些事情而分心； � 有时想越过难以应付的话题 2.倾听的技巧 � (1) 要集中精力 � (2) 选择利于沟通的良好谈判环境 � (3) 克服先入为主 � (4) 要勤做笔记 � (5) 主动进行反馈 提问的技巧 1.提问的方式 1.提问的方式 � (1) 封闭式的提问 � 这类提问的目的就是要对方确认某一问题，在特定的领域中做 出特定选择(如“是”或“否”)的问句，答案是具体限定的， 是可以控制的 � (2) 开放式的提问 � 这类提问的目的是要求对方阐述真实意见与看法，对方可以自 由地回答，答案没有具体的限制，是不可控制的 2.提问的时机 � (1)在对方发言完毕之后 � (2) 在对方发言停顿、间歇时提问 � (3) 在自己发言前后提问 � (4) 在议程规定的辩论时间提问 3.提问应注意的事项 � (1)注意提问的语速 � (2) 注意对方的心境 � (3) 提问后要给对方足够的答复时间 � (4) 提问应尽量保持问题的连续性 • 4.提问的技巧 � (1)预先准备好问题 � (2) 把握提问的次序 � (3) 要以诚恳的态度来提问 � (4) 提出问题尽量简明扼要 答复的技巧 � 1．回答前留有思考准备时间 在谈判中，要给自己回答问题前留有充分的思考时间。谈 判经验告诉我们，在对方问话之后，你可以点支香烟、喝一口 水、调整一下自己的坐的姿势或椅子、整理一下桌子上的资料 、翻一翻笔记本等，利用这些动作来延缓时间，考虑问题。由 于这些动作是很自然的，对方也无法催促你快速回答。 2．不要彻底地回答问题 常见的回答方法有以下几种： � (1) 将问题的范围有意缩小后回答。 � (2) 有些问题根本不值得回答。 � (3) 只回答问题的一部分。 3．降低提问者继续追问的兴致 � 回答问题时，要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你 在回答问题时真出现了漏洞，也要设法降低对方追问的兴趣 。 4．对于不知道的问题不要轻易回答 � 在尚未了解对方问的意图之前，不要轻易回答。 参与谈判的所有 的人都非全能全知。谈判中尽管我们准备得充分，也经常会遇到 陌生难懂的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子而强 做答复。 陈述的技巧 (1) 陈述时不要陈述与谈判主题无关的意见，也不要重复无关紧要的事情， 以免引起对方的反感。 (2) 在涉及数值时，陈述一定要做到准确无误 (3)陈述时应保持审慎的态度。 (4)陈述时不要受对方情绪的影响，特别是当对方有自己所尊敬和崇拜的人 更是如此。 (5) 陈述时可与某些行为相配合，做出思考的样子，适当的沉默和友善的表 情都有助于表达谈判者的诚意。 (6) 对于“场内”难以陈述清楚或不便说明的问题，可利用“场外”的机会 加以说明。 (7)当谈判中遇到问题时，此时陈述可以适当使用一些转折用语加以缓冲 。 (8) 陈述时发现错误要及时纠正 。 说服技巧 (1) 建立良好的人际关系，取得他人的信任。 (2) 站在他人的角度设身处地地谈问题。 (3) 选择恰当的时机。 商务谈判的行为沟通技巧 商务谈判行为技巧的作用 ①行为可以作为口头语言的补充，起到