理论基础：旅游消费者的心理活动过程_培训课件.pptVIP

第三节 消费者的意志过程 一、意志及其特征 1.意志的定义 ★ 消费者自觉地确定购买目的，并主动支配、调节其购买行动，克服困难，实现预定目标的心理过程。 2.意志过程的基本特征 ★ （1）有明确的购买目的； （2）与排除干扰和克服困难相联系； （3）调节购买行为的全过程。 二、消费者意志过程的实现 1.作出购买决定阶段：购买前的准备； 2.执行购买决定阶段：购买决定转化为实际行动； 3.体验执行效果阶段：对购买决策及购买行为的检验和反省。 三、消费者的意志过程与认识过程、情绪情感过程的联系： 意志过程有赖于认识过程，又能促进认知过程的发展和深化； 意志过程有赖于情绪情感过程，又能调节情绪情感过程的发展和变化。 小结 1.“锚定”的妙用 案例：加几个鸡蛋？ 2.顾客是感性而不是理性的 案例：愿意为这套餐具支付多少钱 3.顾客心中的一本账——心理帐户 案例：如果你买彩票中奖100元，你打算怎么花？你可能会去买一本平时根本舍不得买的好书或者一双令你羡慕已久的鞋子或者干脆和朋友好好吃一顿。 但如果这100元是你花了一天的时间才辛辛苦苦挣来的，你舍得这么花吗？ 案例：假设今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200元，马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？ 实验表明，大部分人仍旧会去听。 可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张