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客户全生命周期利润预测方法的研究_陈明亮
24 4 Vol.24 No.4
2003 7 Science Research Management Jul, 2003
:1000-2995(2003)04-008-0102
陈明亮
(浙江大学管理学院, 杭州 310027)
:客户全生命周期利润(CL )是判别客户对公司价值大小的 准, 但如何预测CL 是 一个至今没有很好
解决的问题。 提出了依据客户历史利润与以往客户利润曲线案例的拟合情况来预测客户未来利润模式, 进而
预测 CL 的拟合法。 该方法基于交易数据进行预测, 克服了现有客户事件法预测结果过多依赖于预测者主
观判断的缺陷;可评估每 个客户对公司的价值并据此分配公司资源, 克服了现有 Dwyer 法只能按组预测而不
能在客户级上预测CL 的缺陷。 本文详细讨论了拟合法预测CL 的原理和数学模式。
:客户利润;生命周期;预测方法
:F204 :A
, ,
, 、 CL (Berger, aul
、 D.Nada I.Nasr, 1998)。
(Reichheld Sasser, 1990)。 CL 。CL ,
。 、
Reichheld Sasser(1990)9 。
, 5%,
25%～ 85%。
(Jones Sasser, 1995)。 。, CL
, , , ,
, areto , 80% , ,
20%, 80% 。
、, (Reichheld, , CL
1996)。 , CL
。
, 。 :
CL ,
, 。 (, 2001)
①
(Customer Lifetime (“U”)
rofit, CL ) CL ,
:2002-03-08.
:(1963-04), (), , , ,
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① (Customer Lifetime Value, CLV), ,
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4 : ·103 ·
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1 现有CL 预测方法的研究现状及 ,
, 。
不足
Dwyer(1989, 1997)Jackson
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