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信任销售 李爱 2011年8月23日 信任销售 什么是信任销售 让客户看见你的时候就觉得你能帮助解决问题 信任五环 信任五环 了解概念 客户的概念： 客户对你和解决方案的愿景，他源于内心的感受、压力、顾虑、愿景等 1.概念是个人的，不是公司的 2.概念是不断变化的 3.概念有时是无法清晰表达的 4.客户是基于方案符合他的概念而做出决定 实现什么 解决什么 避免什么 拜访准备 客户信息准备 信任准备 有效商业理由准备 行动承诺设定 问题清单 单一销售目标 拜访准备 客户信息准备 信任准备 有效商业理由准备 行动承诺设定 问题清单 单一销售目标 拜访准备 客户信息准备 信任准备 有效商业理由准备 行动承诺设定 问题清单 单一销售目标 拜访准备 拜访准备 影响信任的关键因素： 我们的经验，成绩与结果 我们的知识 我们亮相的专业性与风格 客户与联系人 信任准备 拜访准备 客户信息准备 信任准备 有效商业理由准备 行动承诺设定 问题清单 单一销售目标 拜访准备 有效商业理由 与客户的概念和个人利益相关吗？ 客户认为重要和紧急吗？ 是可以明确陈述的理由吗？ PPP：目的，过程，收益 拜访准备 客户信息准备 信任准备 有效商业理由准备 行动承诺设定 问题清单 单一销售目标 拜访准备 行动承诺设定 客户将为推进项目做的行动保证 行动承诺标准： 1.是客户做出的具体动作吗？ 2.现实合理吗？ 3.源于客户的概念和个人需要吗？ 4.明确时间限制了吗？ 5.需要客户投入时间和资源吗？ 6.客户的行动承诺推进项目进程了吗？ 拜访准备 客户信息准备 信任准备 有效商业理由准备 行动承诺设定 问题清单 单一销售目标 拜访准备 问题清单 客户的概念是什么？ 客户的决策流程如何？ 客户怎么看竞争优势？ 参与影响决策的人有哪些？ 还有什么可能导致不能成交？ 还有什么其他信息需要掌握？ 拜访准备 问题清单 提问时注意些什么？ 倾听以理解回答的含义 不要预测答案 不要着急问下个问题 接收信息而不是讨论答案 慎用“为什么” 拜访准备 客户信息准备 信任准备 有效商业理由准备 行动承诺设定 问题清单 单一销售目标 拜访准备 单一销售目标 SSO：Single Sales Objective 我在某时间卖一定数量的产品或服务给某客户。 信任五环 拜访过程 拜访准备 新道教育 教育新道