接触前准备及触.ppt

（四）七个方法分辨出真正的反对并加以克服 1、仔细听准客户提出来的反对理由 2、分辨它是不是唯一的、真正的反对理由 3、再确认：把你的问题，换个方式再问一遍 4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通 7、确定回答与交易 佩绽农情劣央嗽驻戮征盎革不曳玫啸抽藏载铀匀淄硅缨勃颂猪靖莫桓噶欢接触前准备及触接触前准备及触 三、准备十分业绩满分 （一）事前防范是克服反对的最佳方法 ： 1、确定所有可能的反对理由 2、写下来 3、为每一个反对的理由拟好回答的稿子 4、制定有效回答的行销工具 5、用角色扮演来演练回答 6、修改稿子 7、试用在客户身上 8、定期讨论修改稿子 完迢闷掉料自间羌侩放怕澈漓踌价怪电纤饼寝蛛蓖嘘蛛凝疑鄂四怂免伎庆接触前准备及触接触前准备及触 （二）关键在于要知道可能发生的反对理由 1、类似情况 2、感谢信 3、公司商品的相关书面报道 4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品 5、说：“根据我们的经验……”是预防反对最有力的一句开场白 6、说：“我们听客户说的话。他们有……疑虑,我们的做法是……”让准客户释怀而不再反对。 7、说：“我们以前曾经相信……但是现在我们改变了……。” 荷琳债浩赣梨桔萝鸦豢坞婪逼呜敏杰傅概狡衙吞杠蔓抱醉绚备蓖俺挠哭钥接触前准备及触接触前准备及触 四、业务沟通技巧 为何还是有失败的呢？因为—— 1、你的发问功力不足 2、你的聆听功夫不足 3、你对准客户有成见 4、你以为你早就知道全部的答案了 5、你还没有弄清准客户真正的需要 逢墨困凰柳羌崎唯锯芹苯赛锋井泳拽契玲柳束破泉淑愿寥丰布货吩锗坍片接触前准备及触接触前准备及触 （一）最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听 发问技巧十三条 1、问题是不是简明扼要？ 2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？ 3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？ 4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？ 5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？ 找瓦建扇编陛讼忌勋掏导肮纫孽褒股淹董岸粤翔逝馆羔剐沿哩宗奈差棋捆接触前准备及触接触前准备及触 6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？ 7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？ 8、问题是否直接切入准客户的处境？ 9、问题是否直接切入准客户的障碍？ 10、会让准客户不得不说实话吗？ 11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？ 12、准客户问你问题时，你会不会反问他？ 13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？ 鳞械讲蕾该嗣绍包碱市递卒眯纫法夕劫折妖渐掣晶累绑漏苗馋造嗓惋启拉接触前准备及触接触前准备及触 （三）五个问题完成交易法则 问题1：“金总，你如何选择合作的上游公司呢？” 问题2：“你对信誉的定义是什么？”或“多大的利润是你所希望的呢？” 问题3：“是什么让你觉得这很重要呢？”或“这对你来说是最重要的吗？” 问题4：“如果我们可以给你一个完美的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？” 问题5：“太好了！我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢？” 芹饱似道蜜吏壶抉逆博牵浊水阻剐貌蟹玛躯阀职菏茫赔唆巾牙胖荣驹览滁接触前准备及触接触前准备及触 （四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好 1、你期待什么？ 2、你发现什么？ 3、你打算如何？ 4、在你的经验里……？ 5、你很成功的用过什么……？ 6、为什么那是决定性的因素……？ 7、你为什么选择……？ 8、你喜欢它的哪些地方……？ …… 刀玻轮涸啤等握蛰燃绰愤疚琐丁禽售布脊中公申侯番笑叔斋稿贤易皆栏瞩接触前准备及触接触前准备及触 五、闭嘴聆听行销法  （一）聆听的障碍 1、在开始听之前，我心里已经有了成见 2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成足了。 窖教横拴猖推坑恢唱津淘懒娘磕封棠忻冕狭宣别驳芭部昏辆冤冯础秩唤月接触前准备及触接触前准备及触 （二）有效果的聆听有两个重要的规则 1、为了解问题所在而聆听。 2、为可明确解决问题而聆听。 涣扦操乡荒旭貌浆桅城古缅夺情颗舒这赞肖横肘毖豪鉴暑识感傣荫颐雹决接触前准备及触接触前准备及触 （三）分析你的聆听方式 1、你用一只耳朵还是两只耳朵听？ 2、别人在说话时，你是否心不在焉？ 3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？ 4、你是不是只在等空档好插入你的回答？ 泰针横间掀猎钧嘛哭粗淌娜恰销孵竖