一次交易中的讨价还价策略及其博弈分析.pdfVIP

管 理 工 程 学 报 V01．19．No．4 ofIndustrial Joumal MarIagement 2005年第4期 Engineering，Engineering 舻键烁究蝽 盼简{；；翘拶 一次交易中的讨价还价策略及其博弈分析 马本江1’2，邱菀华1 (1．北京航空航天大学经济管理学院，北京100083；2．华东交通大学经济管理学院，南昌330013) 摘要：对于市场中的一次性交易，定义了买者的讨价还价策略一“得寸进尺”战略，分两种情况建立了该策 略下卖者之间的博弈模型，分别给出了处在信息不对称状态下的买卖双方交易的均衡价，相应地探讨了该均衡价 对买卖双方的利与弊。 关键词：讨价还价；“得寸进尺”战略；自由贸易市场；博弈 中图分类号：c934文献标识码：A 文章编号：1004．6062(2005)04．0123．03 O 引言 个卖者均知道买者选择“得寸进尺”战略，均知道买者最后一 凡在市场买过商品的人，都会有这样一个感受：虽然已 定会选择较低的出价购买该商品，因而都在最大化自己效用 经进行过讨价还价，但仍认为自己可能还是没有讨到最低 的条件下认真出价。不计买卖双方讨价还价的成本。假定 价，因为商品能够成交就意味着卖者有利可图，就意味着商 两个卖者最后要价分别为p．，p：，则买者的问题是： 品还可以降价。导致买者这种“信念”的主要原因是信息不 max(1一p)，其中P={p；，pi} pt， 对称。本文将以一个博弈的数学模型指出，只要买者采用恰 设p‘为上述问题的最优解，买者回头与出价为p。的卖者交 当的讨价还价策略，在卖者充分多的买方市场上，卖者之间 易。那么，均衡时，p‘与”，，”：的关系如何?能等于二者中 的竞争会使商品售价趋于保留价格，从而避免了由于双方信 的最小者吗?以下我们来讨论这个问题。 息不对称而造成的经济损失。 设卖者i的出价为p。，则其支付为： p。一秽。 ptp， 1市场中只有两个卖者时买者“得寸进尺”战略下 ¨。(p。，p，；；)= 丢(p。一q)p。：n 卖者之间的一次博弈模型 定义如下战略为买者的“得寸进尺”战略：对于市场中的 0 p。n 一个卖者，买者向其问价，问过价后反复要求其降价，直到卖 (这里假定如果两个卖者要价相同，买者随机地选择其中之 者表示不再降价时，告诉他将向其它所有卖者问价，如果他 一进行交易。但这个假定不重要，因为连续分布情况下，相 出价最低，将返回与他进行交易；否则，将在其他所有问过价 同要价的概率为零)。 的卖者中选择其中最低要价者进行交易。 假定卖者i要价p。(q)是其保留价格耽的严格递增可 假定市场中只有一个买者，两个卖者。两个卖者彼此独 微函数，且O≤n(吼)≤l，这里的“l，可解释为现实中买者对 立经营，相互之间没有合谋。每个卖者手中各有一件无任何 价格的容忍上限，是共同知识。在买者采用“得寸进尺”战略 差别(包括外形、功能、质量、品牌、型号等)的商品，保留价格 条件下，两个卖者“被迫”进行博弈，力图最大化自己的效用。 分别为”，，w