拿下保单几个关键性问题40页.pptVIP

在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，他就会主动为您介绍新客户 * 谈判方法三：“两问三推”拒绝处理法 阐述 设问 类比 * 设问的作用 1、可以使客户说话 2、可以让客户注意力集中 3、设问的说服力强于阐述理由 4、设问可以揭示客户需求 * 对于客户提出的问题应该有选择的回答 如何回答可以引导答案 你不能误导客户，但可以引导客户 * 四、客户经营 * 客户经营方法一： 准客户的经营 关注客户三大点： 健康、家人、事业 先做朋友后做生意 以专业树立权威以亲和力聚人气 成本概念 * 所有的售后服务都围绕着新单来进行 让客户的客户满意 ——他就是你的下一个客户 客户经营方法二： 老客户的经营（售后服务） * 个性化服务赢得客户帮助 1、送保单的技巧：送希望 2、节假日经营技巧：给惊喜 3、VIP经营技巧：讨喜欢 * 人的三大独立 经济独立 情感独立 人际关系独立 * 保险营销三大好处 1、不花成本 2、只管赚不管赔 3、工作不受时间和地点限制 * 拿下保单几个关键性问题 保单成交的几个关键问题 1.心态 2.客户来源 3.谈判技巧 4.客户经营 * 寿险营销现状 产品趋于同质化 市场竞争白热化 专业修养没有提升 心态老化缺乏激情 拜访方法一成不变 客户拓展成瓶颈 * 一、心态 * 心态决定成败 情景导入： 人物——骆大姐 年龄——实岁53，虚岁43 形象——不敢恭维 语言表达——无语 骆大姐的成功告诉我们什么？ * 正确心态一：执着 每天只想这件事，每天只做这件事： —— 卖保险 定位不越位： 明白自己的职责， 干好自己的职责 * 当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了神通 神通＝专注 * 专业精神就是不带任何情绪地去做事 像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病不带情感，不带情绪 伟人最大的特点就是不带情绪地专注 地做事 所有的理想都得从每一个小事情做起。 * 优秀业务人员的观念： 三同步 与时代同步 与市场同步 与公司管理同步 * 面对保险公司的管理： 认同——接受——融入 保险公司特点： 可以把娱乐和游戏转变成生产力 借鉴军队新兵训练方式 正确心态： 把行业、公司植入心中 * 惩罚是严肃的爱 如果这个公司管理不严你敢工作吗 面对问题：学会用不公平来成就事业而不是发牢骚，这才是有高度的思维。天下无绝对的对错 业绩好的和业绩差的不是能力的差异而是关注点不一样 * 二.客户来源 * 客户来源方法一：“同类相吸”定位制胜法 业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的客户却能够一次促成？ 保险营销实践证明：综合素质不一样的业务员他们的客户群体也是不一样的 市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本 * 找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径 拜访多不如拜访对 * 定位成功案例 罗大姐——开拓农村市场 吴小弟——开拓家里有残疾的人 刘朝霞——开拓商业巨头 蹇 红——高端政要 宝兄弟——开拓年轻富婆 谭启贤——开拓公务员 。。。。。。 * 做一个合格的寿险营销人员 不要企盼 每个人都成为你的客户 但可以期望 每个人都成为你的朋友 * 没有那一个小说家可以写好每一部小说 没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村 没有那一个政治家可以改革好每一个细节 没有那一个寿险营销员可以做下每一个人的保单 * 与其在一个不想在你这里买保险的人身上浪费时间，不如换一个客户。 ——死缠客户会把客户缠死。 * 销售三要素 1、产品 2、市场（客户） 3、销售者 变化其中任意一个要素就会出现转机。 * 客户来源方法二：“以一当十”高效展业法 特点：将会议行销嫁接到日常展业中，随时随地都可以营销 优势：从根本上解决了现在庭说会、区域经营费时费力、人力物力花销过大的问题 * 代理人在保险公司收入来源 1、佣金：做就有，不做就没有（差距大） 2、奖励：不做无，做了达不到标准仍然无（无定数） 3、津贴：主管才有（相对稳定） 在保险公司必须业绩和增员齐步走， * 客户来源方法三：“芝麻开门”无障碍陌拜法 特点：