李宁公司导购销售技巧培训.ppt

李宁销售培训部 * 假设已成交法促成话术演练 对方对是否购买有些犹豫时 假设对方已决定购买 “那我就帮您包起来了。” “您是付现金呢，还是刷卡？” “您拿回去有问题拿过来找我，15天内都是包换的？” 李宁销售培训部 * 引证法促成话术演练 引用顾客的话,或现场通过向已经购买或认同我们产品的顾客提一些可得到肯定答案的问题,运用他们的回答来引导其它顾客。 “您看这，我这两天都卖了十几件了，挺不错的，我帮您开票吧？” “您刚才不是说要款式新潮又实惠的吗？这款最适合您了，那我帮您开票吧？” 李宁销售培训部 * 总结法促成技巧演练 再次重申产品的优点, 使用鼓励性语言 “不用犹豫了，这款型号很适合您，是篮球鞋中的弹跳王！” “您放心吧，这款球鞋是市面上同类产品里最轻便的！” 李宁销售培训部 * 赞美顾客小结 李宁销售培训部 * 附加销售 李宁销售培训部 * 附加销售的注意要点 熟悉商品的搭配，知道2-3款最佳搭配的型号 推荐时要具体，直接拿商品搭配 附加销售1-2次，不要过于强求 最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时 注重店内陈列、模特的引导作用，所做配衬要有专业水准 ??? 播放V38，播放V39，播放V40，播放V41 李宁销售培训部 * 附加销售的遭遇拒绝的处理技巧 附加销售的建议应具体，则较不容易被拒绝 尽量实现准备好要附加销售的商品，能及时提供给顾客试穿 但是顾客果断拒绝时，不要强求 当顾客犹豫时，可鼓励顾客试穿 顾客已经确定要购买某款商品后进行附加销售时，应先确认其前一购买 播放V42，播放V43，播放V44，播放V45 李宁销售培训部 * 附加销售小结 李宁销售培训部 * 美程服务 李宁销售培训部 * 美程服务 收银服务的规范动作 交货服务的规范动作 欢送顾客的规范动作 李宁销售培训部 * 收银服务的规范动作 交货服务的规范动作 欢送顾客的规范动作 李宁销售培训部 * 美程服务小结 李宁销售培训部 * 销售技巧八步曲 李宁销售培训部 * 销售技巧八步曲 李宁销售培训部 * 做好销售 一切皆有可能 * * * 李宁销售培训部 * 抓住鼓励试穿的机会 对商品感到一定兴趣 拿起商品长时间打量 拿起商品在身上比划 拿起商品后面露喜色 在店里停留时间较长，再度察看同一件商品 直奔某一类商品区域 李宁销售培训部 * 鼓励试穿的实战方法(5点) 通过N-FABE吸引顾客兴趣 根据顾客的需求点通过N-FABE的方式介绍主要卖点 必须强调试衣的好处 搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配 方便挑选-有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果 李宁销售培训部 * 鼓励试穿的实战方法(5点) 使用肯定式表达 我建议您试一下 我给您拿件试一下吧 结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择 您穿多大码？ 您穿41的吧？ 恰当使用赞美鼓励顾客试穿 您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了 您身材这么高大，是穿加大号的吧？ 李宁销售培训部 * 协助试穿的基本步骤 试穿前 试穿时 试穿后 李宁销售培训部 * 协助试穿的基本步骤—试穿前 取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链/扣子/鞋带 准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择 引领顾客到试衣间或试鞋凳旁 帮助顾客检查试衣间并做相应提醒 李宁销售培训部 * 协助试穿的基本步骤—试穿时 在旁等候，自报家门并随时询问顾客需求 如需离开，交待给其他同事并主动告诉顾客 李宁销售培训部 * 协助试穿的基本步骤—试穿后 引领顾客到镜子前，邀请其观看试衣效果 征得顾客同意后，帮顾客整理衣服或鞋子 李宁销售培训部 * 协助试穿小结 李宁销售培训部 * 处理异议 李宁销售培训部 * 客户异议意味着… 对购买产生兴趣 对购买抗拒 找借口脱身 没发现产品对他价值与好处 李宁销售培训部 * 异议处理的步骤 第一步：异议处理的开场 认同 理解 播放V24，播放V25 李宁销售培训部 * 异议处理的步骤 第二步：了解异议的动机 不断地自问：顾客提出这个异议真正的目的是什么？ 在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是什么？首先解决主要异议。 直接询问顾客为什么-“为什么您认为不经穿呢？您以前有过这样的经历吗？” 以疑问的口气重复顾客的异议-“您认为价格贵了点？” 李宁销售培训部 * 异议处理的步骤 第三步：有针对性的给予解释 如果是怀疑，提供证据 如果是缺陷，强调其他卖点 李宁销售培训部 * 异议处理的步骤 第四步：异议解决后推动销售 顾客对异议的处理基本满意后，可提出成交的要求 李宁销售培训部 * 四类典型异议处理的基本要点 价格类型异议 品牌类型异议 外观类型异议