赢在过程 大客户营销及漏斗法管理 200610.pptVIP

赢在过程大客户营销及漏斗法销售过程管理 狼型销售团队培训体系企业内训版 面向竞争的大客户营销策略 什么是大客户？ 大客户：Key Account 什么是大客户？ 大客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户 大客户营销管理的目的是培养忠诚度，发展伙伴合作关系 大客户在哪里？ 大客户营销关键因素HOW—TO—WIN 决策链致胜 产品综合竞争力致胜 合作伙伴致胜 双赢策略致胜 销售管理中经常出现的问题 1、销售员缺少工作主动性 2、销售员工作效率低下，重点不突出 3、有销售目标，但对达成目标缺少切实可行的实施计划 4、销售费用失控 5、销售额预测准确度低 6、销售额对个别Supersales的依赖性较大 7、销售人员流动对销售额影响较大 8、团队经验以共享对提高整体公司销售业绩的作用不明显 9、对销售团队的工作进展缺少动态的评估工具 10、销售成功率忽高忽低 …… 过程 VS 结果 课程目标 建立以客户为导向、订单为中心的销售管理思路 漏斗法客户分类 利用漏斗法管理销售过程 利用漏斗法潜在客户管理体系评估销售工作 漏斗—Funnel List 客户管理三步曲 解决之道 谁是你的No.1潜在客户？ 请列出你的No.1潜在客户，并请回答以下问题： 客户？ 首次约见日期？最近一次和对方深入交流是什么时候？ 可能销售额？凭什么你这样以为？ 成交可能性（百分比）？为什么？ 障碍是什么？如果你是竞争对手，你会…… 你打算如何调整你的销售策略及行动？ 下一步行动？（时间、地点、人物、目的、内容） 关键人？你现在联系的人是吗？ 请牢记…… 潜在客户是那个正在与你“玩球”的人， 那个人正与你讨论双方合作的可能性…… 有明确的Next Step…… 在正常的周期内不断向前推进。 从潜在客户到销售 待开发客户：可能的客户、值得注意者和引子 进行中的潜在客户 客户分类/O/FA/C 活动状态的潜在客户 客户分类/50% 类 客户分类/50% 类 Right Man/正确的人 Right Proposal/正确的方案 Budget/预算 Schedule/时间表 Next Step/下一步 90% 类 客户分类/90% 类 COD/合同待签 Contract On Demand Contract On Desk Only One/唯一供应商 Next Step/下一步 25% 类 客户分类/25% 类 完成FA 客户完成立项 我方销售员已经形成详细的销售计划 分阶段推进计划 决策链致胜路径 Next Step/下一步 客户分类 漏斗法是什么（1） “Next Step”或“掉”入“机会” 如果没有明确的下一步——归入“机会”—0%…… 漏斗—Funnel List Funnel List应用准备 填写Funnel List 这个客户该在这一类吗？ FA，Information，Proposal， Make Sense，Next Step 客户状态识别 HOW因素分析 我的客户体系合理吗？ 最近发展FA了吗？ 完成销售目标，我还有多大距离？ Funnel List 管理重参谋轻管理 强调销售员的自我管理 强调提前预报客户体系问题 协助控制客户推进节奏 经营客户体系——“金”字塔 做客户体系的“Owner” 50%标准 下推上拉/Next Step 补充新“血液” 保持体形 Funnel List分析:潜在客户组合（举例） ……假设销售周期为四周 Funnel List分析:潜在客户组合（举例1） 如果没有增加新潜在客户，一个月后，…… Funnellist分析:潜在客户组合（举例2） 这个销售员的表现怎么样？ Funnellist分析:潜在客户组合（举例3） 这个销售员的表现怎么样？ Funnellist分析:潜在客户组合（举例4） 短期会发生什么？ 长期会发生什么？ Funnellist分析:潜在客户组合（举例5） 这个销售员的表现怎么样？ Funnellist分析:潜在客户组合（举例6） 这种销售员的表现现实吗？ 漏斗法是什么（2） Funnellist应用：销售预测（一） 采用期望统计方法…… Funnellist应用：销售预测（练习） Funnellist应用：销售预测（二） 阶段销售预测 合同（I/O）日期来自对客户行为的预期 来自对销售周期的预测 销售任务必须分阶段Review Funnellist应用：销售工作评估 自我评估，正确评估你的团队…… 可以提前下一阶段销售可能发现的问题 发现销售员在某些方面能力的长短 评估内容 客户体系健康性 销售工作的进展 Funnel List应用：销售工作评估（练习） Funnel List应用：制定销售目标 年度销售目标分解阶段销售任务 销售目标制定原则 符