准增员对象的开拓与话术演练.ppt

拥有了一个团队,就拥有了一个企业 课程大纲 开拓来源 开拓方法 开拓步骤 增员面谈要点 注意事项 开拓来源 缘故市场 人才市场 校园招募 待业人群 金融服务行业 开拓方法 缘故法 转介绍法 建立影响力中心 社交法 咨询招募 电话黄页 随机法 8、由个人爱好、运动而认识的人 9、过去及现在的邻居 10、从前一起工作过的同事 11、日常生活认识的人 缘故增员开门范例 在街上遇见多年不见的同学 寒暄： 老同学你好，多年不见你还是那么潇洒呀！现在哪里高就啊？ 赞美：当年你是班里脑瓜最灵活的，现在肯定发展不错 ,至少也是个处长了吧？ 询问导入动摇话术：你们这个行业很好吧，一个月少说也得三、四千吧？ 那么，您能向我推荐谁呢？ 推荐时的说明要点： 赞美对方(如:您平时为人很真诚，人缘又好) 通过帮助我, 您可以帮助另一个人开创事业。 获得推荐 话术1：在我给他打电话之前，你能不能先给他打个电话？ 话术2：我知道你身上没带他的电话号码，但你介不介意先打电话给他，再把他的电话号码告诉我？ 开拓方法(三) 建立影响力中心 社交法 咨询招募 随机法 开拓步骤 准备 邀约 评估 邀 约 问好 介绍自己及推荐人 感谢 赞美 沟通谈话意图 异议处理 再次回到主题 确认具体面谈时间、地点 结论 拥有了一个团队, 就拥有了一个企业 准增员对象开拓话术演练 课程大纲 话术的重要性 开拓步骤回顾 异议处理技巧 话术讲解 话术演练示范 角色扮演及反馈 话术的重要性 体现增员的专业化 实现增员的标准化 提高增员效率 增强自信心 开拓步骤回顾 准备 邀约 问好 介绍自己、推荐人 感谢 赞美 沟通谈话意图 异议处理 再次回到主题 确认具体面谈时间、地点 评估 异议处理的技巧 认真聆听 充分理解 给予肯定 推出榜样 重树信心 拒绝问题 做保险好象跟传销差不多 业绩、收入不稳定 这工作求人的，拉不下面子 做保险实在太辛苦了 人家说保险很难做的 话术讲解 (一)做保险好象跟传销差不多 A1：哟，保险都发展到现在了，您还问这样的问题？ A2：传销是为求个人利益不择手段，而保险是帮助别人成就自己，您说一样吗？ A3：传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是受国家保护的，同时也是大力扶持的行业。 话术讲解 (二)业绩、收入不稳定 A1：稳定的低收入和不稳定的高收入您选哪一种？ A2：只有不稳定的工作量没有不稳定的收入。 A3：业绩收入不稳定是这个行业的特点，有的月拿三千，有的月拿五千，这样的不稳定你不喜欢吗？ A4：稳定不稳定是相对的，您需要的稳定是多少？我可以教您，到那时您多拿的部分给我好不好？ 话术讲解 (三)这工作求人的，拉不下面子 A1：我们是专业来卖保险不是来卖人情。 A2：其实保险营销是一份堂堂正正的工作，让客户了解保险做不做是他的权利，您的工作是在帮助别人有什么没面值的？ A3：我刚开始工作的时候也觉得拉不下面子，但后来就理直气壮了，当客户出险给他们送去保险金时候，我觉得特有面子。 话术讲解(四)做保险实在太辛苦了 A1：只要掌握了专业的方法，做保险会很轻松。 A2：过没钱的日子更辛苦。 A3：怕吃苦的人苦一辈子，不怕吃苦的人苦一阵子，您是想辛苦一辈子，还是相信苦一阵子。 A4：“天道酬勤”，正是有了这些辛苦，您才能快速成长起来。 A5：您辛苦不辛苦，辛苦如果能成功，何乐而不为？ 话术讲解(五)人家说保险很难做的 A1：你愿意听谁说？是听成功的人说还是听失败的人说？成功的人说容易，失败的人说难，你为什么听失败的人说呢？ A2：骑车难吗？你会骑就不难了， A3：容易做，没有价值，不容易做，才有价值。 话术讲解 话术演练示范 演练示范 角色A：增员者 角色B：准增员对象 角色C：观察者 注意事项 切入自然，象朋友聊天 准备充分，熟练运用 满足需求，注意引导 掌控时间，节约成本 结 论 成功在于重复运用 科学的方法做正确的事 2.2（5） 2.2（6） 2.2（8） 2.2（9） * 增员早会专题 2.1（2） 2.1（3） 2.1（4） 1、亲戚朋友 2、通过孩子认识的人 3、通过配偶认识的人 4、同学、校友、战友 开拓方法(一)缘故市场大搜索 5、其他行业的推销员 如：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、商场营业员等。 6、人才交