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通过内部关系网分析客户性格 晨会主讲：宗艳鹤 一、客户分析 1、发展内线 最了解客户资料的人一定是客户内部的人，内线是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展内线时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 2、收集资料 客户资料包括： 背景资料 ???????? 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ???????? 业务范围，经营和财务现状 个人资料 ???????? 基本情况：客户的家庭情况、家乡、 ???????? 兴趣和爱好、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 竞争对手资料 ???????? 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 3、 判断销售机会 存在销售机会吗？ 我们有解决方案吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？ 二、建立信任 不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。 分析型： 彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬。如果他表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。 沟通方式： 讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。 不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。 留点思考评估的时间给自己并大量运用各种证据。 赞扬他某些工作做的多么准确无误。 亲切型： 他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。 沟通方式： 做到放松随和。当一名好听众。 保持事物的原有状态。 有预见性。 时常明确地表示赞同。 用“我们”这个词。赞扬他具有的团队精神。 不要催促，不要急于求成。 表现型： 他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。 沟通方式： 注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。 热情坦诚，有问必应。 善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。 做到友善健谈。 多问多答带有“谁”字的问题。 随时注意保持热情友善、平易近人的形象。 进取型： 他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。 沟通方式： 满足此人的控制欲。 专心研究工作任务，并探讨预期结果。 行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。 研究回答带有“什么”的问题。 说话要有事实根据，不要仅凭感觉。 不要浪费时间，不要纠缠细节。 提供多种选择方案。 谢谢聆听 * * 做客户关系也要经历认识和约会的阶段 ，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。 很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。 当你熟练这些技巧之后就是一个高手了 * 做客户关系也要经历认识和约会的阶段 ，关系发