浙江大学远程教育商业谈判技巧作业及答案.doc

1.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判地点： A 大型会议室 B 小会议室 C 办公室 D 餐桌或高尔夫球场 正确答案:B 单选题 2.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位： A 确定主动攻击性角色 B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色 C 设法以巧取胜 D 确定强势的态度 正确答案:B 单选题 3.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手： A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手 正确答案:D 单选题 4.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用： A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 攻心技巧 D 车轮战技巧 正确答案:D 单选题 5.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧： A 不开先例技巧 B 故布疑阵技巧 C 最后出价技巧 D 价格陷阱技巧 正确答案:B 单选题 6.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则： A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C 单选题 7.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（ ）谈判方式： A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案:C 单选题 8.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（ ）： A 技术性人员 B 求实型人员 C 法律型人员 D 经济型人员 正确答案:B 单选题 9.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理： A 迂回绕道 B 货比三家 C 激将技巧 D 为人置梯 正确答案:D 单选题 10.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： A 谈判客主体 B 谈判的主体 C 谈判的目标 D 行为主体 正确答案:B 单选题 11.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略： A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权利有限技巧 D 攻心技巧 正确答案:B 单选题 12.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法： A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策 B 了解对手的真正需要 C 针锋相对，退出或拒绝谈判 D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行 正确答案:A 单选题 13.报告会、讨论会、演示或展示属于（ ）类型的谈判： A 中立地点谈判 B 不求结果的谈判 C 索赔谈判 D 意向书谈判 正确答案:B 单选题 14.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问： A 引导性提问 B 坦诚性提问 C 封闭性提问 D 证实式提问 正确答案:A 单选题 15.日本人的谈判风格一般表现为： A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团意识强 正确答案:D 单选题 16.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： A 投石问路策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略 正确答案:C 单选题 17.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略： A 针锋相对 B 以退为进 C 最后通牒 D 以柔克刚策略 正确答案:A 单选题 18.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式： A 西欧式报价 B 日本式报价 C 欧美式报价 D 高价报价 正确答案:A 单选题 19.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法： A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则 正确答案:B 单选题 20.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标