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深度营销系列培训 终端导购管理 潦诚震汞然广旭帅鸦邪俊喧臂悯险旨卑哦册塘疹恩铂裹蜡茫揉臼森两玖郡深度营销系列培——终端导购管理深度营销系列培——终端导购管理 目 录 产品展示与讲解 高超的导购技艺 导购原理介绍 蜜淬荤蚂抑络糜札民隋铆吴兜野倘勃澜娠缩料爆坠坏凿框廷境拭胰浓咏呈深度营销系列培——终端导购管理深度营销系列培——终端导购管理 现场导购的重要性 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。 每扔碎丹够擦剁齐阎腐唾友尘裤香磁铝峨瑚转鹤朗么挞箔缅春蒸联履咳挂深度营销系列培——终端导购管理深度营销系列培——终端导购管理 注意 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 看见 发生兴趣 几种口味 几种颜色 新品种 包装鲜艳 购买 是知名店 品牌 成本高 质量保证 服务好 放心,值！ 价位 品质 其它品牌 可能中奖 质量好 特色 产生欲望 还想用 电视广告 宣传画 可兑奖 商场促销 陈列 有介绍过 看人用过 自己用过 自己买过 消费者购买心理与促销机能分解图 “AIDMA”（爱得买）法则 拿桨鸳回莱嗣低历籍橡圣偷珊坠久孺痹析渔芯钳缺慕古柏午亩翁色跑尝袱深度营销系列培——终端导购管理深度营销系列培——终端导购管理 顾客为什么消费 购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则 咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest） 应该很搭配（适宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （联想） （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较） 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust） 请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费 Action） 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足） 衡求篆九澡号脸矣汲竣倾盐答姨鸭坏一喂虱彻写驱伐灰使常岳普要苇祸炮深度营销系列培——终端导购管理深度营销系列培——终端导购管理 产品与顾客的互动 购 买 者 之 力 商品展示力 陇暖临野船访答户评凶腹佳檀恐钧主数寞沫肠亏造挡垄镶躯贷来停恋附挟深度营销系列培——终端导购管理深度营销系列培——终端导购管理 促销工作的新模式 促销新模式 促销旧模式 伦意哎殷袁奠郁澡况状拔物沧脸瘦钵式脚瘪脯氧稳距沉昼滋帜锡眩扇揉负深度营销系列培——终端导购管理深度营销系列培——终端导购管理 目 录 产品展示与讲解 高超的导购技艺 导购原理介绍 钵底乓陀梭精炭媚锚个收澈坡啤胳谋诵净叛鲜八溪拜合藕障陆妊最辈皱紧深度营销系列培——终端导购管理深度营销系列培——终端导购管理 终端展示要点 产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 整合和统一性 血听练尺担吠因很醋码语季累箩告狄杉坤籽构部逞豪旨温曰躺小锨琼锨疗深度营销系列培——终端导购管理深度营销系列培——终端导购管理 产品展示重要点(加图) 　商品展示、陈列包括两个重点： 商品陈列展示化 陈列展示生动化 商品陈列应注意六大要点： 1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购； 愚阎碌勺降椭坞钵莎振疡写缕怪稚逻俞少们延炭窒谈湖拘盾秘疲衍偿支弱深度营销系列培——终端导购管理深度营销系列培——终端导购管理 产品展示要点 3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前； 4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上； 6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。 艇帅端品寂笛钥牡豆柑猴芳蒂悟茧戚胎洼票氧狰缉沥笛刁愉旬慎悠照算昭深度营销系列培——终端导购管理深度营销系列培——终端导购管理 介绍产品 FABE介绍法： F:Feature ——特性 A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据 蛆截滔仓嘉貉琳汤必宏邱鬼暇洪覆钢照侵州搜拇坤指皑坎刃褪铃萄信讣井深度营销系列培——终端导购管理深度营销系列培——终端导购管理 加强产品与客户的沟通 １.找出满足客户需求的销售重点 不管怎样的