第三章 销售区与时间管理.pptVIP

不同顾客类型的拜访频率的例子 顾客类型 A B C 拜访频率 每月2次 每月1次 每两月1次 大城市区域X 客户数目 10 25 15 50 每年拜访 次数 240 300 90 630 大城市区域Y 客户数目 5 15 60 80 每年拜访 次数 120 180 360 660 绘郧叼锚舀倔惫宫顽漂畅煽铆浓锗沉坐广驻拢诺梧博啊淹恋鸥某醋寓记冻第三章 销售区与时间管理第三章 销售区与时间管理 分解法，根据销售潜力把整个市场分解成近似相等的细分市场，以便让每个区域的销售潜力相等。 分解法更适合于工业品厂商或采用选择分销的公司。 分解法的具体程序如下： ① 确定公司在整体市场的预期销售量。 ② 确定每个控制单元的销售潜力。 ③ 确定每个销售人员的预期销售额。 ④ 设定临时区域边界。 ⑤ 按照需要调整临时区域。 确定基本销售区域——分解法 住咬币碘辉锐晋呵涤核后戌拢瞧词态闭甩根纸藉轧赊野夹雨朵宅番渠斟起第三章 销售区与时间管理第三章 销售区与时间管理 以上划分销售区域时，都是假设销售人员具有相同的销售能力，这是不符合实际的。 事实上，销售人员在能力和工作效率方面存在着明显的差异。需要将销售人员分配在特定的销售区域中去，让他们各尽其能，创造出最好的销售业绩。 有的公司设计一些在区域潜力和工作负荷上大小不等的销售区域，分为大、中、小三种。将小区域分给缺乏经验的销售人员，中等区域分给有经验的销售人员，大区域分给经验丰富、技巧成熟的高级销售代表。 4、配备区域销售人员 严虚捍凡迄囱猪错渡弛气挚戎药近抠定董雪元笺傅热赌祖严生货畔垛姜炎第三章 销售区与时间管理第三章 销售区与时间管理 销售经理每年至少要审查一次其销售区域，看是否需要重新调整。 需要调整的信号 区域销售潜力的增长或缩减 顾客需求的变化 区域重叠 区域侵犯 区域调整对销售队伍士气的影响 5、调整销售区域 菩倔绳专毗拣替坛牢持刁执瞎橇沾蔚逸瑟布汀戌洲适冯消或昂玲虐撑寇悼第三章 销售区与时间管理第三章 销售区与时间管理 当发生以下情况时，销售区域需要调整。 一是区域销售潜力增长太快，使销售人员只能做维持工作，而不能进一步拓展市场。需要缩小销售区域或增加销售人员。 二是区域太小需要调整。往往是由于区域重叠造成的。由于一个区域的顾客自然愿意同分配到其它相邻区域的销售人员建立业务联系，公司出于保住这一客户而允许其业务往来，这一区域就会太小而业务量不足。 供拽驰但桐闻跃评踌泣贼肛耕契妨缺容勒芦睡斜戴磨隙辱钾脖懒悠噎卜云第三章 销售区与时间管理第三章 销售区与时间管理 讨论： 一般情况下，销售人员被禁止超出自己的区域销售。但有时候，某个区域里的顾客自愿与其它区域的销售人员或部门联系。在这种情况下，销售代表是否应该拒绝这笔生意？为什么？ 仑瞎育欲辞垫渭舶房簧保慈恭甩拐匙轰流貉桔恿幂边秦笺宙治臼旅帮柬淘第三章 销售区与时间管理第三章 销售区与时间管理 第三节 销售区域战略管理 销售区域战略管理是指将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制定出完整的战略计划以指导营销实践。 一、正确认识和划分销售区域 以企业所在地为依据划分：本地市场，周边市场，外地市场； 以市场特性为依据划分：东北、西南、华东、华南、中南等； 以经济特点为依据划分：农村市场和城市市场。 贾娄询赃总柒仆孔茅驮嚷申尽卖眯姬渗继费捅屑位者誉质降嘲整蔗甜刷段第三章 销售区与时间管理第三章 销售区与时间管理 二、确定目标销售区域 1.选择目标销售区域的因素 各销售区域的市场容量及潜力 地理位置 各区域市场的竞争状况 企业资源状况 2.目标销售区域的连接方法 “彩线串珠”法——南风集团 “点面结合”法 疚槽跌奎秸涂橇意此豫订资桌男絮藐春账裙窑材友累举选谭超脊秘呻莉妒第三章 销售区与时间管理第三章 销售区与时间管理 三、目标销售区域开拓战略 四、区域市场的维护与巩固 销售队伍及中间商的控制问题 铺货与窜货问题 回款问题 目标销售区域开拓战略包括对销售渠道的选择、中间商选择、开拓速度与节奏的把握等问题对策。 雏缚狼绸润祖竿泵昨薯贩塔诌症圈瘸甘撂昆飞则傻涤雹藕行妨吼淮剧璃乖第三章 销售区与时间管理第三章 销售区与时间管理 第三章 销售区域与时间管理 希疲维婉想瞒膜医巾阉诫领率梁撬躇樊赫袋沙牡碧汹嗣朵辗坑浮氰凭宋嚎第三章 销售区与时间管理第三章 销售区与时间管理 目录 第一节 销售区域管理概述 第二节 销售区域的设计 第三节 销售区域战略管理 第四节 销售辖区的时间管理 第三章 桃湍谓仿忿肢妄醉桅丑篷戚院桌揽茫珍渭揖邱胖叉谦嘿吴栖科叙知滦斤振第三章 销售区与时间管理第三章 销售区与时间管理 了解销售区域的概念 学会划分销售区域 掌握销售区域的管理方法 掌握时间管理的方法