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* 先做人、在做事：王健 中国酒业现状 东莞酒业现状 营销战术 我们的优势与机会 相信自己我们一定能成功 中国酒业现状 在中国的白酒市场上呈现出高端市场名酒化、区域品牌本土强势化的新格局、新态势。 全国白酒销售总量逐年减少，但销售额逐年上升。 高端产品、中端产品、低端产品的销售额、利润成倒“金字塔”。 高端市场名酒化，是指这个市场层面上基本被茅台、五粮液、国窖1573和水井坊这四个主要品牌所垄断； 其次区域品牌强势化，主要是就当地名酒当地销，如陕西的西凤酒、山西的汾酒、江苏的洋河与双沟、安徽的古井贡和口子窖、山东的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等区域名酒，在当地的销量占到总销量的70％至80％。 特别是区域名酒复兴，主要是指新、老八大名酒在政府支持、强大资本、营销策略的推动下纷纷崛起，在当地市场呈现出强劲的增长势头。如江苏的洋河、今世缘、双钩2008年的销售额达到了40亿元以上，其中洋河27亿元。 先做人、在做事：王健 中国名酒 ?? 第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有：茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。 ?? 第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒： 五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。 ?? 第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒：????茅台酒、 汾酒、 五粮液、 剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒 、泸州老窖特曲。 ?? 第四届：1984年在太原举行，共评出十三种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董 酒 、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。 ?? 第五届：1989年在合肥举行，共评出十七种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董 酒 、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒 。 能经得住考验并屡受好评的即如下八大名酒：茅台酒、汾酒(竹叶青）、五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、郎酒、古井贡酒、洋河大曲、双沟大曲。 先做人、在做事：王健 东莞酒业现状 公务用酒、商务用酒等中端酒市场，大多被百年糊涂、小酒坊、古绵纯、等酒所控制 东莞白酒市场上，枝江酒、竹叶青的总体销售不到市场总销售额的百分之一。 先做人、在做事：王健 酒业营销重心之变 一、从感性到理性，招商策略主打软件 二、酒类厂商合作关系战略化 三决定市场成功的因素发生了变化 四、生存比发展需要，内部管理成重点 先做人、在做事：王健 4+1渠道理论 特通渠道（团购、婚宴、寿宴、乔迁、谢师宴、满月宴） 酒店渠道（A、B类） 名烟名酒店（商行） 商超渠道 流通渠道 先做人、在做事：王健 流通批零店30%其中的婚寿喜宴销售10%，也是婚寿喜宴20%中的10% 1、流通批零店30% 4、商超(节日消费)30% 2、酒店30% 3、婚寿喜庆20%) 2、100元以下产品销售渠道分析统计图 先做人、在做事：王健 如何做 “渔”论营销 营销模式 当好区域市场操盘手 先做人、在做事：王健 “渔”论营销 先做人、在做事：王健 “渔”论营销三个层面的意义 市场运作：造势（养鱼）/销售（捕鱼） 营销人员：渔夫 营销培训：授之以鱼不如授之以渔 先做人、在做事：王健 “酒店盘中盘”和“消费者盘中盘”模式 VIP 企事业 企事业 企事业 企事业 “盘中盘”动力模型 第一步：选择有实力的总经销成立直销公司控制核心酒店的市场“小盘” ； 第二步：“一店一策”，启动核心“小盘” 第三步：以传播共振“小盘口碑”，启动大盘 第四步：精选二批，实现整个市场启动。 第五步：盘中盘后期防御 消费者盘中盘步骤 第一步：选择有实力和社会关系的总经销成立“VIP客户部”控制核心机关企业；此外运作部分可得的核心酒店运作； 第二部：举行品鉴会，传播产品卖点，并借此积累关系、激活客情、实现销售、形成口碑传播； 第三步：通过二类软文进行“概念公关”而不是“概念广告”为直销公关进行支持，同时利用户外媒体塑造形象； 第四步：通过“一企一策”的运作，使得品牌成为各机关企业招待用酒；并且逐渐扩张至企事业单位礼品用酒和员工的福利用酒； 第五步：精选团购经销商，实现整个市场启动。 第六步：核心小盘的维护 先做人、在做事：王健 招商六步法⑴ 第一步、重点客户摸排、拜访(业务人员与负责人都要同时摸排、拜访) 三分：分产品、分区域、分渠道 100元以上产品经销商(重点名烟名酒店)资料摸排 ①、有两间门面 ②、五粮液、茅台、国窖等名酒经销商 ③、当地强势品牌总经销 100元以下产品经销商