向解放军学习“亮剑”精神.pptVIP

向解放军学习 精神 邱建卫 教授 2007.3.1 “古代剑客在与对手狭路相逢时，无论对手多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。 事实证明，优秀的军人来自优秀的军队，解放军的强大靠的是军魂，一句话，狭路相逢勇者胜，亮剑精神就是我们这支军队的军魂，剑锋所指，所向披靡!” ——《亮剑》李云龙将军 商业社会的职业模式特征 （专家型） 成功不是因为快，而是因为有步骤。 好命运是暂时的，好规划是长久的。 如何做一个成功的一分钟自我介绍？ 目 录 第一节:药业营销人的职业能力配置 一、职业态度决定职业路途 二、药业人员的职业晋阶路线 三、药业职业人的职业能力配置 四、解放军的职业能力配置启示 第二节：药业人员职业团队执行力打造 一、团队的管理与领导类型 二、药业团队的执行力配置 三、解放军执行力启示 一、职业态度决定职业路途 人生最大的痛苦不是奋斗，而是选择！ 职业的定性 好行业不如好企业 好企业不如好老板 好老板不如好上司 好上司不如好团队 好团队就是好人生 人生的结果（人生“五宝”） 老师 老板 老伴 老本 老朋 二、药业人员的职业晋阶路线 职业晋阶的三个关键 禺公移山 三个和尚 三个孤岛朋友 财富是干出来的。 你不理财，财不理你 三、药业职业人的职业能力配置 四、解放军的职业能力配置启示 本章小结 钱是给内行人挣的。 能力决定作为，专业力就是竞争力！ 辩 论 甲方：便宜没好货 乙方：便宜有好货 从营销角度看英雄是怎样练成的 他们的一世英名如雷贯耳，他们的英雄事迹家喻户晓。完全可以确认的是，他们绝对不是组织命令的，不是上级安排的！而是自动，自觉，自愿，自发的！ 他们见义忘生，因为祖国需要他们的生命！ 他们舍身报国，因为他们坚信祖国的利益高于一切！ 本节观点： 没有执行力就没有竞争力; 看千计万策，终归看执行力; 喊破嗓子，不如干出样子。 一、团队的管理与领导类型 1、管理与领导的区别 2、团队失败的三种类型 3、团队执行力的九个规程 二、药业团队的执行力配置 1、团队执行力的要素分析 1) 读懂整体目标意图 2) 分解目标实施模块 3) 提出工作方法和工具 4) 做出工作进度监控表 5) 进行团队角色分工 坚信——中国人民志愿军与联合国盟军 献身—— （董存瑞） 客户对我们意味什么？ 饭碗 上帝 衣食父母 生存支点 生活来源 利润来源 一、客户认知能力自我评估 客户活动规律 客户性格分析 客户喜好倾向 客户需求发现与引导 2.怎么认知客户 有需求 有钱 选购权 3.锁定客户 沟通成功 有交情 可交易 可交心 4.激发客户 掌握激发机会 产品激发 功能激发 5.实现客户 现金是最重要的 （要见钱眼开——点头微笑数钞票） 二、客户的培养能力 人脉拓展能力与计划 人脉分类 人脉商务转化 人脉培养 人脉管理 本节观点 谈什么不重要，最重要的是怎么谈！ 生意不是做出来的，而是谈出来的。 谈判的原则：平衡与妥协 一、生意的沟通 没有目标的事不做 没有计划的事不做 没有效益的事不做 准备什么？ 和谁谈？在哪谈？谈什么？怎么谈？会怎样？要什么？何成效？ 新客户要热情 老客户要诚实 急客户要速度 慢客户要态度 小客户讲利益 大客户讲文化 对你人的认可 对你产品的信心 对产品作用的期待 对你的再度信任 对具体事务的讨价还价 二、药业谈判能力配置 生理状况知识 病理或不健康的原因分析 药理的材料结构组成 药品功能及价值 价格与性价比 药疗过程的认识 不是销售是顾问，不是买卖是关爱 观察力 分析力 表达力 协调力 达成力 总结力 三、解放军的谈判启示 1、“从战争中学习战争” 2、“不战而屈人之兵” 3、“谈不成也要把对方搞糊涂”（杜鲁门将军） 今日课程总结观点 1.永远不要说发给自己薪水的老板的坏话。 2.努力一定会有结果，但不一定有好结果。 3.脚步的大小不重要，重要的是方向。 课程收获分享 团队角色及其行动特征 冷静，聪明，言行谨慎，公平客观，理智，不易激动 分析问题和复杂事件，评估其他人的贡献 监督评估者 个人主义，慎重，知识渊博，非正统，聪明 提出建议和新观点，为行动过程提出新的视角 策划者 有较高的成就，极易激动，敏感，不耐心，好交际，喜欢辩论，具有煽动性，精力旺盛 寻求群体进行讨论的模式，促使群体达成一致，并作出决策 决策者 稳重、智力水平中等，信任别人，公正，自律，积极思考，自信 阐明目标和目的，帮助分配角色、责任和义务，为群体做总结 协调者 特征 行动 角色 吃苦耐劳，实