哈佛案例华为一小步,一大步.docVIP

哈佛案例华为：一小步，一大步 　 　　9月15日下午1：10，华为公司企业网络事业部的陈凛从首都机场出来，急急忙忙地坐进了出租车。一个半小时之后，《IT经理世界》的记者将对他进行采访。 　　----陈凛是昨天下午才得知自己被记者一时心血来潮加到采访名单之上的，而那个时候他正在成都为自己主管的渠道建设忙得不可开交。其实，记者对他感兴趣也正是因为他的工作。因为第一次听说，华为竟然在搞渠道建设。 　　----华为是在两年前开始经营渠道体系的。那时候华为经过10年奋斗已经在电信领域竖起了自己的大旗。由于华为是一个靠技术能力而不是销售能力、凭借局用程控交换机起家的公司，所以以前根本不存在渠道和分销的问题。不过，随着1998年华为数据通信产品的面世，企业的产品线和销售对象都开始出现了变化。 　　---- 1998年的时候，华为在电信局是熟人，而在路由器等企业数据通信市场的知名度几乎是零。华为是干什么的？这是渠道团队最经常听到的问题。据说当时比较著名的分销商和集成商，基本上都让华为吃过闭门羹。首先他们不知道华为到底是干什么的，而知道以后再一看华为只有不成系列的低端产品，就只有聊一聊然后请你走人了。本来嘛，人家销售国外数据通信厂商的产品利润丰厚，又与外商建立了不错的关系，不值得冒风险去改弦更张。 　　----于是，华为干脆把自己的目标定在中小型分销商身上。单从方法上看，这显然是不得已而为之，但是在其背后，华为却有着自己非常宏大的构想。 　　----在华为的渠道计划里，这些中小分销商并不只是华为数据通信销售中的权宜之策。面对华为从来没有涉足过的市场，他们直接把目标定到了一个相当高的高度--通过与中小分销商的共同成长来打破旧有的市场秩序。也就是说要培养一批在原有市场格局中的贫民与自己(华为实际上也是贫民的角色)联合起来发动一场革命，去建立新的贵族体系，形成新的势力集团。这个计划得到了华为总部很大的支持，甚至总部还说过这样的话：渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。而且，据说华为已经谢绝了不少原有贵族在重新认识华为以后提出的合作意向。用不能抛弃与自己一起起义的贫民兄弟来解释，似乎显得有点肉麻。不过还是可以从中看出，华为在这条新渠道的建设上，确实志存高远。 　　----其实，华为在渠道建设上的远大志向，仅仅是从一个侧面表现了它对数据通信领域的重视。更值得注意的是，近年来华为已经把数据通信作为企业资源的投入中心，并且今年上半年华为在数据通信全线产品上已经获得7个多亿的销售额，而在接入服务器这一级面向电信运营商的产品上，华为在不声不响之间竟然取得了市场份额过半这样不俗的战绩。 　　----华为为什么要在渠道建设上绷着劲儿？华为在新业务方向上为什么可以得到那么多资源和信念的支持？其实，这正是因为华为在数据通讯领域，并不是要捞一把，而是正在为自己成为中国网络界的老大而衔枚疾进。甚至，从长远来看，华为正在凭借数据通讯，把一只脚的脚尖从窄带交换机，踏上基于IP技术和宽带网络的新大陆。而且总有一天，整个身体的重量都将从那只脚转移到这只脚上。 　　----如果说，现在这个动作对华为利润的增长只是迈了一小步，那么这个动作对华为的企业命运来讲，却很可能是决定性的一大步…… 　　----华为成为国内最早涉足数据通信领域的企业，这似乎是命中注定的。 　　----可能很少有人知道，当华为还是一个很小的交换机代理商的时候，华为的创始人--任正非就已经把华为定位在了做一个世界级的、领先的电信设备提供商。这种远大的抱负当时听起来确实有点夸张，甚至在1992年华为开始生产自己的用户交换机，并且销售额达到1个亿的时候，不少华为的员工都还在觉得这是一种可笑的说法。本来嘛，当时华为才不到100个人，说要超过上海贝尔，赶上美国的ATT多少还是有些喊口号的意思。 　　----但是任正非自己却对这种理想抱着无限的忠诚。在做代理每年不少挣钱的时候，他把所有的收入都投到了自己对用户交换机的开发上。而在用户交换机开始赚钱的时候，他又把赚的钱加上大量贷款，全部投入了对程控交换机的开发之中。据说当时有人觉得华为很是怪异，似乎是钱永远借不够，人永远招不够，处在一种只进气不出气的状态。 　　----对此，任正非称之为压强原理--要集中所有资源形成局部突破，逐渐取得技术的领先和利润空间的扩大，而技术的领先带来了机会和利润，我们再将积累的利润投入到升级产品开发和对下一代技术的研究中，如此周而复始，不断地改进和创新。正是这种集中资源突破一点的做法，使得华为从1988年到1995年之间一直把鸡蛋放在了一个篮子里面。甚至在90年代初股票和房地产热火朝天的时候也是心如止水。 　　----不过，这种与众不同的专注甚至是孤注一掷的做法，确实让华为在最短的时间之内结结实实地膨胀了起来。而相反，一批比华为资格老的生产