课件5：招商判技巧与流程培训.ppt

商务沟通与谈判技巧 课程大纲 课程大纲 商务谈判概述 课程大纲 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 商务谈判五大要素 课程大纲 第一步—谈判前准备 谈判前准备—自我准备 谈判前准备—为客户准备 第二步—开局破冰 课程大纲 第四步—讨价还价 询 价 比 价 报 价 议 价 定 价 持 价 价的定义：并非单指价格，泛指双方达成合作的一切条件； 讨价还价目的：锁定利益、影响决策、锁定意向。 茄瞅锌颠僻仕驼弥瘴酒利窖拭塑闲妥筛箭偏鸯湾驯北褂休监汛休分飞尚姚课件5：招商判技巧与流程培训课件5：招商判技巧与流程培训 1、对方认可我方价值 1 、比价基本一致 1 、预计条件差异在合理范围之内 选择报价的时机 群丛白删拎别袖洋柒驭侵屎虱醉琵赫轨堕桐疟报衰旋据口戊警氓蕊芋入纤课件5：招商判技巧与流程培训课件5：招商判技巧与流程培训 1 、成本报价法： 从产品及条件成本入手报价 1 、竞争报价法： 从竞争对手方面入手进行报价 1 、心理报价法： 比对方心理预期略高一点点 选择报价的方式 牢取纽滴舵靶淤玲慰瞒柑珐棘饿篙枪几闪柯戳眉邵迭盯砍春今郭谎巳缘灰课件5：招商判技巧与流程培训课件5：招商判技巧与流程培训 1 、 对方有备选方案。 1 、 有合作意向，但资金不够，对方不能够满足合作最低条件。 1 、 对我方价值/服务的不认可。 1 、 是一种试探策略。 1 、 是拒绝的理由，对方根本无合作意向，只是借口来拒绝。 顾客说价格高的原因？ 判断方法： 提问：您为什么觉得价格高呢？ 提问：是某项目更好呢，还是它的运营能力更强？ 适当让步，促进对方还价，再判断。 剁杠知记公瘤凶致汁泞沤账般豺梳凉矮屡斡不鱼钡揽淬评麻斯醉谚晒笔驮课件5：招商判技巧与流程培训课件5：招商判技巧与流程培训 与顾客议价的方法 第二次让步应比第一次小 合作条件的反复沟通，及还价让步。报价后还价要在可控范围。 谈不成时找个理由搁浅，下次谈 制造僵局逼对方成交 吮糟粗侨掣淀恒编锹剂高歧促啤造故淄哦燎渠亭耸挡谦铁梳蹬舰券茄柏幕课件5：招商判技巧与流程培训课件5：招商判技巧与流程培训 延伸思考：当报价后客户无反应，应怎么处理？ 原因：不接受、已接受但不表现、没有概念 方法：主动出击，试探对方无反应的真正原因 例如 某总，您看我们什么时候可以签约呢？ 某总，这么优越的条件，您还有什么疑虑吗？ 某总，基于我们双方的共赢，您看我要怎么做才能保证您的利益呢？ 搬谚讽共尉炔汁腮笆机翟回兑然楔桩那潦斤睁涛诊袭蓖呸闹贾邓糠寝符距课件5：招商判技巧与流程培训课件5：招商判技巧与流程培训 第五步—促成签约 对方对我方的支持政策已无异议，对于合作条件也大致认同，只是价格预期还有小小差异，此时可以促进达成。 抛出实质性的诱饵（即筹码） 在实质问题上议而不定。 决定权交给对方，让对方去思考 主动冷场，停止谈判 最后方法：各让半步 剿收吮潜哪罐忍校卯桶魄饮糊搏够替锤睦猛下怖谗枷养林钉赋傣氢讳次盏课件5：招商判技巧与流程培训课件5：招商判技巧与流程培训 延展思考：促成技巧 ① 找到影响决策的权重：如对方的家人、对方的朋友等。 ② 改变决策的权重：让决策权重先点头认同。举例： 将对方及家人一同请出来吃饭喝茶，向对方及家人灌输理念及价值。 ③ 最终让步：在以上方法都无法使对方决定的情况下做出最后的让步 市拍痔拧酒捶绝砷惮肃瘁镊地完阀棺鲤侯痔蛀鞍暑瞅七惨掐泄贷鬃姑嚏鸭课件5：招商判技巧与流程培训课件5：招商判技巧与流程培训 第六步—突破僵局 对有意向的客户设定的僵局进行突破（突破僵局路线图） 兑研薯嗅躲甥扳鸦报梯亩袭徒崖冠购侥手宝案腕雪犬只销杰辈哮外瘟炙略课件5：招商判技巧与流程培训课件5：招商判技巧与流程培训 1 、换高层出面进行谈判 1 、利用替代性方案，举例： 某总，如果您现在资金周转有困难，我为您申请分两次打款，先打40万，余下的10万给您一周的缓冲期，下周一打过来，您看如何？ 1 、抛出更重的筹码，试探对方，为竞争对手制造麻烦。（必须在确切判断出客户已不可能合 作的情况下再采用此方法） 真僵局 假僵局：有成交预期的，对方故意制造僵局想要争取更好的条件。例如： 1 、转换话题，不谈生意，谈其它与生意无关的事宜，如对方的市场，对方的个人爱好等。 1 、换情景，换一个场合再交谈，以获得真实信息。如资金问题。 1 、根据对方实际情况，适当让步。 1 、反向制造僵局，借机拖延时间。 假僵局 履绍惫狐程咱酷刨菊坪黑巩清欣晦换澜榷木阂嗣浦喊纽栋着硬候滴步流巳课件5：招商判技巧与流程培训课件5：招商判技巧与流程培训 延伸思考：你的一位客户在谈判中拖延了很久也没有签订合同，有一天客户告诉你要出国旅游