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9 顧客關係管理之銷售管理
學習評量
1. 銷售管理與顧客關係管理有何關係？
2. 為何需要銷售管理？
3. 顧客關係管理系統對銷售力有何影響？
4. 請簡述銷售流程？
5. 請簡述銷售模式之演進？
6. 何謂銷售力自動化(SFA) ？其功能為何？
7. 何謂「無線銷售」？
8. 如何管理重點顧客？請舉例說明之。
模擬測驗
（ ）1. 有關「CRM 系統的目的」之敘述下列何者不正確？
A. CRM 系統是要用來取代業務人員對客戶的照顧
B. CRM 系統是要幫助業務人員，讓他們的日常工作變得更為有效
C. CRM 系統是要協助新業務員，能夠在最短的時間之內，對客戶的所有情形瞭
如指掌
D. CRM 系統是要協助業務人員，對顧客主動關心
（ ）2. 何謂「Sales Force Automation 」？
A.行銷自動化 B.顧客服務自動化
C.銷售力自動化 D.業務銷售分析
（ ）3. 銷售力自動化包括三種不同層次系統，但不包括下列何者？
A.行銷自動化系統 B.接受管理系統
C.銷售力自動化系統 D. 企業全面系統
（ ）4. CRM 系統導入失敗的主要原因？[複選]
A.使用者的不願意配合 B.認為 CRM 導入只是資訊人員的工作
C.高階管理階層的支持 D.適合的 CRM 系統供應商
（ ）5. 有關「CRM 的思維」，下列何者正確？[複選]
A. CRM 的主題主要圍繞在行銷､銷售､顧客服務與支持的流程上
B. CRM 強調「效率」與「控制」的功能
C. CRM 與 ERP 相同，都強調「成本效益」的結果
D. CRM 運作環節中最重要的因素是「人」
（ ）6. 為何需要顧客關係管理之銷售管理？[複選]
A.對於潛在顧客的各項資訊掌握不足 B.缺乏自動化的銷售訊息提示
C.缺乏跨部門的顧客資料共享整合 D.無法適時搭銷其他產品
（ ）7. 下列哪些是 CRM 系統對銷售力的正向影響？[複選]
A. 獲利能力的提升 B.成交機率的增加
C.銷售成本的降低 D.銷售人員的維持
（ ）8. CRM 在銷售應用上的目標，包括下列哪些？[複選]
A.服務獲利效率的增加 B.顧客更高滿意的追求
C.服務傳送能力的提昇 D.更多銷售機會的開創
（ ）9. 銷售自動化模組，包括下列哪些？[複選]
A.接觸管理 B. 顧客帳戶管理 C. 潛在顧客管理 D. 銷售過程管理
（ ）10. 銷售力自動化可分為三大功能，其中下列哪些是用以「增加銷售人
員個人生產力」？[複選]
A.通訊錄管理 B.銷售資料處理
C.行事曆管理 D.歷史銷售記錄查詢
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