商务广告文案写作教程.pdf

点击——免费索取 商务文案写作 很多人对文案的了解并不是很深，文案到底是什么？和销售信有 什么区别，这是我在讲销售文案的时候大多数人问的一个问题。 销售信是销售文案的其中一种，销售文案包括所有的文字、视频、 录音、演讲以及其他的媒体表现形式，这些都是销售文案，也就是说 你的销售信、销售单页，甚至你的一个招商型的网站，都称之为销售 文案，它的用途可以用来销售你的 产品，介绍你的公司，寻找你的合 作伙伴，你可以用来招商、招代理 等等，所以销售文案不仅仅是销售 信，销售信只是销售文案的重要表 现形式。 在销售文案的写作当中有三个层次： 1、将产品的功能说清楚； 2、让客户相信你所说的内容（内心产生价值的比较后去购买）； 3、客户被吸引住、被催眠住（无任何理由的相信你掏钱购买）。 学过写销售信的应该都知道写销售信有很多步骤的，是不是在你 写销售信的时候对这些步骤很难把握？特别是步骤越多的时 ，就会 让自己觉得越来越无从下手，就越觉得难。 而且听了越多的感觉， 越多的思路之后就会越来 越迷糊，为什么是这样呢？ 你越简单反而越好，简单， 我就按照几个步骤写就完 了。但是又很多的这些步 骤，很多大师说的秘诀反而把我们弄糊涂了。我告诉你，那些秘诀是 给高手看的、听的。 也就是说他们达到一定的层面之后，听到一些秘诀然后在自己现 有的流程当中去做一些调整和修改，但那些都不适合初学者。 销售实际上没有太多的环节，销售只有两个环节： 1、心里成交环节； 2、实际成交环节。 这两个环节一个是牵引着对方，一个是推动着对方去实现成交。 实际上每一个人在购买的过程当中，都是感性的做判断的，99% 的人都是感性的去做判断，那么理性在做什么呢？理性在将这个判断 合理化。 例如：当你在展台上看到苹果 电脑的时 ，你是不是很想要？实 际上，当你资金充裕的时 ，当你 已经去购买的时 ，你根本不会去 考虑理性环节，你都已经掏钱购买 了。 但是，当你在付款之前，在做实际成交的过程当中，你再考虑说 苹果电脑它是很好的品牌，它的性能很好，它的系统很好，它的服务 很好等等，这些你才在实际成交的过程当中来说服你自己的。 所以，销售产品，就是在销售给对方心里的欲望和心理需求，那 么人们有哪些心里诉求呢？ 1、金钱和财富 2、个人魅力的提升 3、享受和休闲 4、健康 5、自我保护 6、独立自由 7、社会认同 8、爱（浪漫与性） 如果说你了解了这八大心理需求，你再买东西、卖什么还有问题 吗？当你知道自己是卖什么的，那么你的产品只是一个载体，而并不 是你的全部，而并不是你真正想从事的工作，你的工作就是帮助别人 满足这个梦境的，很简单，了解你的客户处于什么状态，你就怎么样 去描述。 如果客户对你这个产品已经 非常需要了，你再去描述它的功 能，然后再告诉他达到的结果。 但是如果说客户还不知道你这个 产品的功能，你就先描述你的梦 境，再告诉他我的功能怎么帮你 达到，这个很关键。 找出产品的核心卖点是什么很关键，找出来，卖给他，客户心中 只记住一个，而这个卖点直接和他的梦想进行结合，能够让他直接产 生画面感。 要传递给客户最关键的一点，就是你的USP （独特卖点），独特 的卖点是你的客户为什么要选择你的企业、产品、服务，而不是选择 其他竞争对手的理由，客户将要得到的是什么，这就是问题，寻找独 特卖点的方法。 客户将要得到什么，在你的产品、服务中找出来，列出十几二十 条，写上不同于别人的优势，别人做不到的、无法做的都写上，要回 答客户心中极为渴望要得到的答案。 你的产品当中不同于你的竞争 对手