企业间关系质量渠道影响策略的权变模型.pdfVIP

第7期总第297期 商业经济与管理 N0．7V01．297 2016年7月 OFBUSINESSECONOMICS Jul．2016 JoURNAL 营销渠道治理研究专题 主持人语：庄贵军(西安交通大学管理学院教授，博士生导师) 自1980年代始，在营销渠道的理论研究中，治理问题受到越来越多的关注。因为渠道中的大多数交 易重复发生在不同的企业之间，很少是一次性的，所以渠道治理很少采用纯粹的层级治理或纯粹的市场治 理。大多数渠道治理是介于层级治理和市场治理之间的混合模式，包括正式治理和非正式治理两种主要 机制。前者与正式合同的使用密切相关，也被称为合同治理；后者与企业之间关系规范的使用密切相关， 也被称为关系规范或关系型治理。 本专栏的几篇论文从不同的角度探讨了渠道治理问题。第一篇论文探讨了经济型影响策略(组织间 强制性影响策略和非强制性影响策略)和社会型影响策略(组织间人际影响策略)对企业间关系质量的权 变影响。影响策略在营销渠道中有重要的治理作用——为了完成合同任务，企业需要针对对方进行激励 或惩罚，因此需要使用影响策略；如果发现对方违反合同或关系规范的行为，也需要使用影响策略去校正。 第二篇论文探讨了在供应商和经销商的交易关系中，供应商角色绩效对经销商感知公平的影响以及社会 互动与合同对上述关系的调节作用。社会互动与合同对应着上述合同治理和关系规范两种治理机制。第 三篇论文探讨公平感知对渠道中角色外利他行为的影响以及渠道依赖的调节作用，虽然从表面上看与渠 道治理无关，但实际上角色外利他行为是关系规范的一个前因。企业通过善意行为更容易与合作伙伴建 立关系规范，从而更有效地实施关系型治理。第四篇论文从渠道治理的角度探讨企业间的角色外利他行 为，重点检验了渠道关系柔性和团结性规范对合同治理和信任(关系型治理)的调节作用，体现了渠道复 合治理的复杂性，研究结论具有启发性。 本专栏所选取的这些论文，既针对现有理论的不足与缺陷进行讨论，也在一定程度上反映中国企业营 销渠道管理的具体实践情境，因此不仅在理论上有新意，而且在实践上能够为中国企业提供帮助或指导。 企业间关系质量：渠道影响策略的权变模型 周 茵1，庄贵军2，杨 伟3 3．长安大学汽车学院，陕西西安710064) 摘 要：文章基于渠道行为与嵌入理论，探讨了营销渠道中的经济型影响策略(组织间强制 性影响策略和非强制性影响策略)与社会型影响策略(组织间人际影响策略)对企业间关系质量 收稿日期：2016—04—12 基金项目：国家自然科学基金青年项目“营销渠道合作中的关系嵌入困境及其解决策略研究”；国家自然科 学基金面上项目“基于渠道组织形式的渠道治理策略研究”；陕西省自然科学基金青年人才项目“关系营销背景下 作者简介：周茵，女，讲师，管理学博士，主要从事关系营销与营销渠道行为研究；庄贵军，男，教授，博士生导师，管理学 博士，主要从事关系营销与营销渠道行为研究；杨伟，男，讲师，管理学博士，主要从事营销渠道行为研究。 24 商业经济与管理 2016正 的影响。通过对152家制造商的调查数据分析发现：企业在治理渠道关系时，使用组织间强制性影 响策略会降低它与合作伙伴之间的关系质量；使用组织间非强制性影响策略对它与合作伙伴之 间关系质量的影响不显著；使用组织间人际影响策略则有助于提高它与合作伙伴之间的关系质 量。此外，组织间人际影响策略还会减弱组织间强制性影响策略对企业间关系质量的负面影响。 关键词：营销渠道；强制性影响策略；非强制性影响策略；人际影响策略；企业间关系质量 中图分类号：F713．50文献标识码：A 文章编号：1000—2154(2016)07—0023—10 Inter-firm Quality：A ModelofInfluence Relationship Contingent