2006年攀枝花市金瓯广场营销策划方案.docVIP

金瓯广场营销策划方案 二零零六年一月十五日 目 录 第一部分 项目定位及核心卖点提炼 项目定位思考 项目定位 核心卖点 第二部分 销售时机及销售阶段安排 销售时机分析 销售阶段安排 第三部分 销售策略 销售流程 推售单位安排 各推广阶段销售策略 市场预热期 时间 销售推广目标 销售必备条件 销售对象 推售单位 销售渠道 造势安排及促销手段 （二）市场热销期 时间 销售推广目标 销售必备条件 销售对象 推售单位 销售渠道 造势安排及促销手段 促销期 时间 销售推广目标 销售必备条件 销售对象 推售单位 销售渠道 造势安排及促销手段 （四）造势活动一览表 第四部分 价格策略 定价策略 定价的影响因素 定价的基本原则 参考均价评定 附：初步价格表 价格走势建议 付款方式建议 第五部分 广告推广策略 附件一 销售材料及预算费用 附件二 置业顾问培训大纲 附件三 云锦·金瓯广场开盘活动方案 第一部分：项目定位 项目定位思考： 项目定位： 核心定位：烟草岗﹒20万平米公园式社区 软性定位：阳光之城 涵养生活 项目案名：住宅部分 金瓯郦城 商业部分 金瓯广场 功能定位：养老、居家、休闲生活相结合的混合型城邦 价格定位：均价：3000元/平方米 卖点提练  第二部分 销售时机及销售阶段安排 销售时机分析 关于公开发售时间，即基本确定将公开发售时间定在2006年5月初，（这取决于预售许可证的具体落实）从今年可销售时间来看，所剩不多，而且我们项目准备工作、核心团队建设和营销执行工作都没有做到系统化，故此，从本项目的实际条件考虑，假设5月1日前一个星期可拿到预售证，则建议在此时公开发售；如果在6月20日左右拿到预售证，则建议在7月中旬公开发售。 至于项目亮相时机，建议以项目前期准备工作的完成、项目工程进度及项目公开发售期而定，若准备工作充分、市场反映热烈，同时新推楼盘在炳草岗销售理想，则应趁热打铁，及时将金瓯广场推向炳草岗市场，争取一亮相就达到“一炮而红”的效应。初步预计亮相时间为2006年3月18左右或之后。 项目前期工作准备期：2005年12月15日—2006年3月15日 项目亮相时机：2006年3月18日 项目开盘时机：2006年5月1日 销售阶段安排 建议将整个C区销售推广阶段分为以下三个时期，共八个阶段，详见下表：假设5月1日左右拿到预售证 阶段 阶段细分 时 间 销售目标 市场预热期 (15/12/2005—30/04/2006) 接受咨询期 15/12/2005—17/03/2006 接受登记 正式内部认购期 18/03/2006—01/05/2006 积累准客户500-800人。 市场热销期 (01/05/2006—31/12/2006) 热销初期 01/05/2006—01/08/2006 C区（一期）销售总套数的30% 热销中期 01/08/2006—01/09/2006 C区销售总套数的15%，累计为45% 热销中期 01/09/2006—01/10/2006 C区销售总套数的10%，累计为55% 热销后期 01/10/2006—31/12/2006 C区销售总套数的25%，累计为80% 促销期 (01/01/2007—交房期止) 尾盘初期 01/01/2007—28/02/2007 C区销售总套数的10%，累计为90%。 尾盘后期 28/02/2007—交房期止 C区销售总套数的5%，累计为95%。 第三部分 销售策略 一、销售流程 时期 事项 详细内容 市 场 预 热 期 销售单位 C区5栋房源里拿出其中1栋一梯6户单位及1栋一梯四户单位进行市场测试和积累目标客户群 价格策略 以市场低价入市（在预热期内只公布均价），争取部分单位能在同片区中以绝对优势价出售，增加市场吸引力。 销售情况 若达到推出单位的80%以上，同时销售率满足总体销售率的30%左右： 即时加推单位，按时进入市场热销前期。 若达到推出单位的50%以上，同时销售率占总体销售率的20%—15%左右： 加强营销组合和自身包装、调整加价幅度，按时进入市场热销前期。 若未及推出单位的30%，同时销售率占总体销售率的8%左右： 分析原因，完善自身包装、相应调整公开发售策略，公开发售时间略为推迟。 市 场 热 销 期 销售单位 C区：写字楼全栋及小户型单位； C区：2栋一梯四户单位及剩余单位 C区：一梯6户前期剩余单位 价格策略 价格逐渐向上扬（每半个月上调一次价，每次上调价控制在80—100元左右），在市场上保持价格不断上升的形象，不断给到客户楼宇增值的信心。 销售情况 若达到推出单位的70%以上，同时销售率亦满足总体销