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有缘网创始人口述：婚恋市场，得屌丝 者得天下? “有缘网真的能有1.3 亿用户?” 在追问有缘网创始人董舰时，他淡定的答道： “大众婚恋市场远比外界想象中要大的多，我们在央视打广告时，按央视的广告 审核要求，需要我们有第三方权威认证。婚恋市场中我们才是主流。我们的现金流很 充足，融资也很顺利。” 世纪佳缘、百合网等一婚恋网站兴起于2004 年左右，其中世纪佳缘已经于2011 年上市。起步于2007 年的有缘网，显然是后来者。2007-2009 年，有缘网抓住了移动 互联网wap 时代最后的黄金时光，成功的打开了一个新定位的婚恋市场，避开了中高 端婚恋市场的残酷竞争，“得屌丝者得天下”。 以下是有缘网创始人董舰自述： 在WAP 上做婚恋交友 2002 年的时候，我最开始的工作就是做移动梦网。 也正因为自己多年在移动互联网领域的经验积累，所以看得很清楚，虽然那时移 动互联网还很粗糙，但我知道一定会有巨大的机会。 当时，移动互联网很糙，用户体验相比PC 差远了，很多人会觉得钱不在那。但这 就是破坏性创新一般性常态——都是从大家不看好的、相比于主流产品有巨大体验落 差的形态开始，但它拥有更加光明的未来。 我知道移动互联网会逐渐从低端人群向高端人群渗透、逐渐超越主流产品、颠覆 PC 产品。这是很经典的产业破坏性创新的演进方式。 当时移动梦网还是一个封闭的体系，因为对移动互联网看好，所以我接下去的选 择就是在移动梦网的全封闭体系中还是跳出移动梦网选择free wap。对我来说，我的 选择是free wap，它是开放体系，不围绕运营商。 2007、2008 年，我就抓住了一波机会。我们认为“工作求职、电商、交友”是三 个市场需求的未来趋势，所以三选一，决定在移动互联网上做一块。 找工作这个事当时我本人不是太熟悉，并且当时前程无忧已经上市了。淘宝也很 强大，但电商这块的事感觉如果在南方做的话会好一点，因为离市场近一点。 交友(婚恋)这块，虽然市场上当时有世纪佳缘、珍爱网、百合网，但当时他们还 不是太强大，当时交友网站是比较火的，它代表着新的交友方式，我感觉到这块在移 动互联网更有成功的可能性。 开始我就想做交友(婚恋)，但开始也不知道用户的定位，后来慢慢做起来才发 现，我们用户挺“大众”(i黑马注：屌丝)的。 2007、2008 年的时候中国的移动互联网用户就有了，那时候，都还是功能机和塞 班机的时代。有趣的是，那时中高端用户都在用PC 上网，而中低端用户才用手机上 网。 在当时，白领、金领是不用移动互联网的，因为移动互联网体验比PC 互联网差很 多，他们都选择用PC 上网。自然，我们第一波用户都是草根，然后我们根据他们的需 求不断调整、完善产品，自然而然差异化定位就形成了。 (有缘网主要覆盖年龄19-28 岁，中低端收入，中等学历人群为主，在地域上集中 在二、三线城市及长江、珠江三角洲等地区，职业以建筑/工厂工人、自由劳务和农业 劳动者为主) 移动互联网曾经的流量蓝海 最初渠道推广是通过买流量和产品合作的方式，但使用产品合作的方式在用户数 滚起来的时候是比较难的。到了一定的规模之后逐渐用户形成了口碑，这时候获取用 户的成本就开始走低了。当时做移动互联网流量真的很容易，不像现在这么贵。我甚 至还获得过很多免费流量。那时移动互联网极其缺乏内容和应用，我们是移动互联网 (WAP)第一家，很多网站都愿意和我们合作，因为那是很多WAP 网站都想复制PC 端的 “门户平台”模式，他们需要内容和应用。那时候我们就和空中网，新浪WAP 站，搜 狐WAP 站合作。我们还和UC、腾讯移动浏览器合作，它们大概能给我带来10%的流 量。 后来，移动互联网大浪潮真正到来的时候，空中网等很多想做成门户的网站都快 死了，但我们仍然活着。我们并不是依靠WAP 生存的网站，我们是依靠WAP 找到用户 定位的网站。我们在机遇中，切入了世纪佳缘、百合网没有打入的市场——中低端婚 恋市场。到了一定的规模之后，用户壁垒就形成了。我们30%的用户来自口碑。你们 只了解一线城市白领、金领们用的互联网产品，却不知道我们才是婚恋的主流市场。 赚钱 刚开始我们想做一个免费的互联网的产品，希望用增值服务和广告来实现收益、 循环。后来在发现生人交友粘性不够的情况下，我们又去尝试了社区化，引入了SNS 的观念，希望通过SNS 把生人变成