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红东方
THE HOUSE国际花园
线性思考 · 点式制导
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产品之点,传播之线,营销之面
缺哪点?
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产品之点,太过精彩,以至于沉迷,
暂且不论了
传播之线,时空中断,以至于不达,
必须串起来
营销之面,有点有线,才至于圆满,
水到渠成
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传播线补点计划
项目定位
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定位之点,在补谁的缺?
传播 OR 客户
在产品力足够强大的时候,销售所面
临的瓶颈问题,其实就是——客户
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参照一:营销一线客户印象
李燕,北京人,来访三次以上,由于在股市和基金有所收
入所以考虑在此购房置业,但由于家庭的原因,一直不能
确定户型,所以在有多种户型的考虑基础上,每个户型都
有不满意的方面,但是这点证明了她已经认可我们项目的
绝大多数地方。沟通同时有所暗示,在特价推出的第一天
成交。
其实高端客户和以前的客户还是有很多相同的地方,那就
是将心比心,只要让他觉得你是在处处帮助他,替他着
想,而没有过多的表现成交的急迫性,让他有种安全的感
觉,其实距离成交也就不远了。
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参照一:营销一线客户印象
客户:王沛君。为老客户介绍来访,首次来访时间2007-10-15。客户首次
来访详细了解项目情况后对样板间220平米户型比较感兴趣,并于来访当
日晚上主动来电问询项目具体细节(关于价格折扣,供暖情况等等)比较
有意向,客户需考虑从上地附近的怡景园和本项目选择,但本项目定位较
高,客户也较为认可,可是该客户考虑到两个项目间户型面积同样大小,
总价相差100万,而且入住本项目的后续费用较高(物业费等等综合费
用),再加上认为本项目位置差所以较为犹豫,难以下决心。近期追访:
该客户放弃购买本项目。整个销售过程中将产品推荐给客户,让客户接受
价格比较困难,大都客户来访第一次非常喜欢,感兴趣,但经过周边环
境,和回家仔细琢磨(主要是性价比 ,区域,价格)都非常犹豫,再想说
服或者引导比较难,因为实际情况客户以钱为主,客户知道产品好想享受
但实力又不够,后期生活成本也高,比较为难。
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参照一:营销一线客户印象
一位先生,在中关村看到的广告,来过三次,多次通过电
话,很喜欢上跃,很有实力,工作地点也不算远,很要求
高质量,但是矛盾在周边环境,如果环境好,会毫不犹豫
买下,哪怕是精装的六百多万的上跃。能看出他很喜欢,
考虑过毛坯但是17号楼前面景观很不好,周边环境不好,
如果是在小区中间点的位置,四百多万价格的可以接收但
偏偏又在最前排又临路景观又不好,但是如果花六百多万
买后面那套,那他认为周边环境不应该是这样,就太不值
了。
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参照一:营销一线客户印象
权女士总共四次来看房,第一次看完觉得比较满意,但是由于若干顾
虑想回去考虑考虑(主要是总价和周边环境);第二次带三个朋友来
看。朋友觉得还不错,只是觉得居住成本比较高(主要是物业),朋
友劝她仔细核算核算;第三次和一位朋友来看,基本已确定房号,不
过仍有顾虑(400万房款对自 己来说有很大压力),想再考虑考虑,涨
价之前通知其要涨价,她说还没考虑好,再看看;第四次来已涨价,
后悔当初没买,问是否可以按原来价格购买,以现在价格觉得太亏,
十一期间告诉其优惠措施,认为还是不如原来合适,再考虑考虑,直
到现在。在此过程中自己帮她分析了很多方面,但对于她来说只是客
观,到现在没确定的原因主要是:一、购买力有限,在贷款的情况下
刚刚能买得起,所以更加慎重;二、自己性格比较优柔寡断,做不了
主,习惯听朋友的;三、对周边环境的改善进度或实现程度存有疑
虑;四、总价相对较高,和别墅比较,认为性价比不够。
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参照一:营销一线客户印象
王国梁,55
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