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第三课.业务流程及相关知识 一.业务流程 二.房源（ 1.开发方式） 1.开发方式：a报刊 b物业和保安 c与社区业主聊天打听 d互联网 e中介（合作，挖） f老客户 g亲朋好友 h上门登记 i社区活动 j发传单 k广发名片 l询问政策原因产生的房源 （拆迁，回迁，改造） m贴条 n出租业主 o公司广告宣传 p扫街 q陌拜 二.房源（2.房源性质） 1.商品房 2.房改房 3.安居工程 4.经济适用房 5.集资建房 6.小产权 二.房源（3.房产六要素A） 1.位置（学校，医院，交通，购物，公园，银行） 2.面积（x﹤90，90≦x﹥144，x≧144） （1.首次购房。2.非首次购房） 3.户型：a南北通透 b干湿分离 c全明户型 d动静隔离 e主次分明 二.房源（3.房产六要素B） 4.楼层（三金四银，二五铜，一为居，六为首） a.低层 3层以下 砖木 b多层 4—6层 砖混 c小高层 8—11层 钢混 d高层 12层以上 框架 注：1楼间距（宽x2） 2点式楼（高层，筒子楼，塔楼，居住密度大，采光通风不佳） 3板式楼（居住密度小，采光通风俱佳） 二.房源（3.房产六要素C） 5.年代：按揭，抵押（20年） 房龄+年龄+贷款年限﹤60岁 房屋产权年限a.住宅≦70年 b.商铺≦40年 注：98年实施房改！单位（集体）→个人 二.房源（3.房产六要素D） 6.配套：水（自来水，地暖水）电，天然气，暖气 装修（毛坯，简装，中装，精装，豪装） 注：装修常识。 房产六要素最终决定价格！ 何为优质房源？ 1. 产权清晰 2.看房方便 3. 主商圈内 4.性价比高 登记房源?上店 1.聊天的方式（亲切，热情，不做作。经验丰富） 2.专业询问的方式.（专业） ?怎样才算登记完整的优质房源？ 1.房产六要素登记清楚 2.业主联系方式 3.证件是否齐全（购房合同，土地使用证等） 4.购房方式（有无抵押） 5.看房是否方便（可判断是否急卖? 钥匙） 6.房产性质（能否上市交易，贷款） 7.价格（报价，浮动空间，底价，是否承担税费） 8.卖房子原因（急卖？换房？家庭纠纷？） 9.产权是否清晰 三.客户：开发→配对→成交→售后 三.客户（1.开发方式） 1.网络（发布优质的房源） 2.贴条（贴优质房子） 3.老客户（租，卖，买） 4.亲朋好友 5.社区活动 6.发传单 三.客户（2.客户的分类） 1.短期客户(及时跟进） 2.长期客户（短信） 三.客户（3.怎样深入了解客户的需求？） 1.买房子的目的？（上学，上班，结婚） 2.付款方式（a一次性 b按揭贷款） 3.对房产六要素及价格的要求？ 4.现居住情况（房产六要素） 5.电话推销房子（有目标，分层次） 6.带看 四.配对 一.真配 带看 二.假配 探明客户的意向物业 注：推几套不同档次的物业。 五.带看（带看协议） A.带看路线（扬长避短） B.带看时间 注：1.不要吝惜你的名片 2.提前30分钟（守30分钟） （防止客户摸清物业位置或与业主想见） 3.看房问底价（提前与业主沟通好） 4.看房本，与业主私聊，留名片，介绍 工作及住所具体位置。 六.谈判 ☆把握时机，迟则生变！ 1.提前告知经理（开碰头会，确定谈判方案） 2.约时间（确保双方时间充裕