转介绍(09.12.8)1.pptVIP

为什么要转介绍？ 一名优秀业务员收入的80%来自主顾开拓； 转介绍是主顾开拓最长久、有效的方法； 亲朋是有限的，但通过转介绍可以将这种关系扩展到无限； 获得与客户面谈的机会更多； 准客户更合乎条件且信任你； （一）转介绍的时机 客户签单时 递送保单时 客户有重要事情时 如:生日等 客户拿到理赔款时 （二）转介绍的要领 1、不要怕麻烦客户，敢于提出要求 2、即时赞美感谢客户 3、不要做过滤的动作 4、尽可能获得详细的准客户资料 5、随时递上纸和笔 1、客户可能一时想不到准客户名单，尝试提示他 ?????2、如果客户仍然不能提供准客户的名字，业务人员也不宜坚持。 我看您一时也想不起哪个朋友，不如这样，我把这张推荐卡留在这里，如果您一旦想起哪个朋友有寿险需要，请你写下来，我下个星期在这附近有个约会，或者下星期二再上来拜访您，谢谢。 ? 班·费德文的教诲--- 一张没有获得转介绍的契约是一件失败的契约！ 班·费德文 投保金额吉尼斯世界记录保持者，是历史上最伟大的寿险泰斗！ 顾问式销售 * 研讨总结 讲师注意强调工具法的注意事项：1、寒暄赞美；2、工具介绍；3、工具说明；4、潜移默化，顺理成章；5、获得转介绍名单。 * 转介绍流程及训练话术 适时的提出转介绍 是持续获得客户源的根本 成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法 客户提供转介绍的前提 基于信任的转介绍方法 目 录 客户提供转介绍的前提 信任 客户对业 务员认同 把业务员当朋友，不怕给自己添麻烦 客户对销售 方式感觉好 不用担心引起自己朋友的反感 客户对 产品认可 认为产品对朋友有帮助 客户对 服务满意 好的感觉要与 好朋友分享 当营销员与客户建立充分的信任之后，适用转介绍方法会打开客户源之门，获得源源不断的转介绍客户，持续发展寿险事业。 客户提供转介绍的前提 基于信任的转介绍方法 目 录 随时提出转介绍的要求,养成习惯! （三）基于信任的转介绍方法 列出你在销售过程中所用到的最有效的转介绍方法 （三）基于信任的转介绍方法 利益法 交际法 活动法 服务法 工具法 通过向推荐人提供好处而获得一定客户源的推荐法 通过组织活动邀请客户及转介绍参加的方式建立与被推荐人的关系的方法 通过参加客户圈的活动，认识转介绍客户的方法 通过优质服务得到客户的认可，并希望能够为其朋友提供相同服务的转介绍方法 通过转介绍工具直接索取转介绍客户的方法 根据实战经验，分析出不同方法的特点和相应话术 对已成交的客户说： （客户介绍） 真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。新春佳节到来之际，我专程给送您台历，向您表示衷心地感谢，祝您全家新春快乐，身体健康，万事如意！（这个台历非常精美，您看……” （帮客户检视保单，拿出保单检视表） 恭喜您全家拥有周全保障，您知道，我的工作就是依赖客户和朋友们之间口碑相传，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个朋友给我认识，我将以您的名义去给他们送台历，顺便介绍一下保险的基础知识和公司最新动向，您放心我不会过多打扰他们的，您看我直接提您的名字还是您事先打个电话给他呢？” （四）训练话术 对未成交的客户说： （客户介绍） 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。新春佳节到来之际，我专程来给送您台历了，向您表示衷心地感谢，祝您全家新春快乐，身体健康，万事如意！（这个台历非常精美，您看……） 今天来还有另一个目的，就想请您帮个忙。通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘好，因为我的工作特点决定，要想成功就要不断认识新的朋友，如果您认可我的话，能不能请您介绍几个像您一样有爱心、有责任心，身体健康的朋友给我认识，我将以您的名义去给他们送台历，顺便介绍一下保险的基础知识公司最新动向，您放心我不会过多打扰他们的，您看我直接提您的名字还是您事先打个电话给他呢？ （四）训练话术 开门话术（接触） **您好！您的朋友***介绍我到您这来，我是新华人寿的业务员，我叫***，刚好正逢过节，特地代替他来看看您。因为我前一阶段工作表现不错，公司奖励了我几本台历，我今天给您送了。（寒暄几句） 听**说，你们是多年的好朋友，关系很好，他每次提起你时都赞不绝口， 很佩服您在而立之年就有这样的成就，不知道像您这样高收入的人对自己的投资是如何进行规划的 ？ 噢！对了，最近**在我这里买了一份保险，他个人对这个计划，以及和我相