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地板活动方案ppt 篇一：地板小区活动方案 第七篇 终端销售渠道运营 （小区推广） 目的：小区推广目的不在于小区的销售，小区而是一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所。一方面我们通过小区的推广达到加深品牌记忆的效果，同时最重要的任务是组织小区业主到店内参观选购，通过在小区的宣传来促进顾客在店内的成交率。 小区推广方法： 一、人员组织 由渠道运营部经理全程策划、分工、统筹安排和人员管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的相关事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，具有同类性质的工作经验在半年至一年以上，能承受一定的工作强度，有一定的人际交际能力，品德好。 2、培训：了解、熟悉产品知识、性能及公司实力、服务，树立对公司及产品、服务的信心。在作业过程中及时灌输公司的理念， 营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。做好员工的工作总结和经验交流座谈会，定期让优秀的员工作经验介绍，互相学习先进的经验。 3、激励：业绩是销售人员能力的最好体现，制定一套合理的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效考核建议实行底 薪高提成的办法，多劳多得，增强小区推广人员的工作积极性，使小区推广取得实质性的效果。 4、鼓气：小区推广不仅需要吃苦耐劳的精神，而且工作业绩很难直接体现，因此，需要我们不能给予他们的信心鼓励，努力支持和配合他们的工作，必要是要进行现场指导。小区推广负责人员应做好“两会制”，即早会的员工士气鼓励，晚会的工作总结和交流。 二、楼盘信息收集、分析 将本地区的小区楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、该(转 自 于:wWW.Hn1C.cOM 唯才教育 网:地板活动方案ppt)楼盘主要面向的消费人群、户型、户数、配套设施、入住情况、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入、如何进驻该小区等，建立详细的楼盘档案，为 后期的小区推广作基础。 三、进行楼盘分类 楼盘一般分为：商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅楼 等五种类型。 1、集资房 ：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 ：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东 间关系相对封闭，信赖家装公司和口碑。 3、拆迁户、出租楼盘 ：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 ：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 四、评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、需投入人数？进行天数？ 2、前期的公关费是多少？ 3、租金？展示物料、宣传物料费用？ 4、预计销售收入有多少？ 5、根据购买此楼盘的人群收入和层次、楼盘户型风格确定我们拿何种产品进驻推广和确定我们的产品在该小区的销售价 格？ 6、我们的产品是否有进驻该楼盘的价值？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： （注：详细楼盘进驻方式见下文） 五、不同时期的运作方式 1、 初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，包括售楼处相关人员关系的打通，不需投入太多人力物力，摸清购房者的资料，为电话营销解决关键难题，还可把产品宣传资料、小礼品、产品易拉宝等放入售楼部进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可先通过电话沟通，了解业主初步的需求，再预约时间进行面对面交流。 2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的楼盘类型，确定不同的进驻方式（见下文）。 3、后期：后期侧重电话营销。很多业主对产品还没有足够的了解，地板作为一次性的购买金额较大的耐用消费者，客户绝对不会因为品牌在小区内作了宣传就会产生该品牌的购买冲动，消费者从众心理依然较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，建立样板房，并将用户铺装后的地板拍摄成实景图制作成产品样册，作为产品宣传的凭证。同时，还要预约客户到店内进行参观，在店内进行第二次拦截。顾客下订单后还应做好顾客的回访跟踪。避免订单的流失。 六、楼盘进驻方式的详细操作办法 （一）进驻前的准备： 1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择