淡季转攻农村：蛋糕会不会变大？.docVIP

淡季转攻农村：蛋糕会不会变大？ 　　淡季也是机遇 　　 　　金融危机的影响加上中国人固有的储蓄型消费模式，今年白酒消费量比去年同期有所下降。其中，高端酒销量下滑很明显，低端酒的销量在不同的地域有一些变化。国家采取限制各大企事业单位的活动经费，甚至有些单位活动经费下调30％的举措，对中国高端白酒市场产生了严重的冲击。中国出口贸易的明显下滑，使得东南沿海及江浙部分企业运营困难，产生了民工潮大流动，民工潮的流动直接调整着中低档白酒市场的格局。如今，农民工返城，四川、湖北、湖南等有些地方低档酒的销量开始上升，广东、浙江等省份，中低档酒有所下降。 　　受金融危机的影响，加上白酒淡季的到来，白酒市场的消费水平和消费能力会进一步下降，白酒企业也要根据市场变化做出一些调整，争取做到真正的“淡季不淡”。首先是调整产品结构，尤其调整不同款式价位的产品结构，采取进一步回馈消费者的活动。第二，在渠道的力度、侧重点上也要有所调整；第三，危机在一定的程度上说，既是危险也是机遇。在目前的经济形势下，大多数企业都会收缩战线，这时如果有企业采取一定的营销策略，加大布局布点的力度，后来居上脱颖而出也未尝不可能。农村市场是个深化的过程 　　农村市场其实一直都存在，竞争也不像大家想的那样轻松。现在，在金融危机的背景下，农村市场只不过又拿出来炒作了。这么多年来，白酒市场主要集中在三级以上市场，因为城市白酒品牌消费比较集中，并且消费的主要是中高端白酒。中高端白酒的利润空间比较大，而农村市场以低端白酒为主，低档酒量大利润薄，于是，过去各大厂家都调整自己的营销战略，一般都是主抓根据地市场，附带做一下周围的农村白酒市场。最近几年，农村市场东北酒表现比较活跃，像老村长、龙江家园，以及红极一时的黑土地，以至于在白酒市场产生一阵东北现象，其营销手法给整个中国酒水行业带来一定的启迪。 　　金融危机的深化、国家家电下乡拉动内需、加上农民工返乡，让人们又一次将目光集中在了农村市场。对于白酒业而言，家庭消费升级会有宴请，在一定程度上会提升白酒的消费，可农民工返乡，购置家用电器，调高家庭消费，并不意味着家庭收入就增加了。中国贫困地区的农民比城市居民更讲求储蓄型消费，消费也都比较保守。所以，中国农村白酒市场是一个继续深化的过程。 　　 　　淡季农村依然有市场 　　 　　在淡季，北方农村还是有市场，不过要分地域板块。东北和西北，在淡季依然有市场，而到了南方的湖北以及再往南，白酒在夏季就不得不让位于啤酒。由于农忙，加上低档白酒夏季表现出的辛辣的口感和较强的刺激性感觉很烧口烧心，也是夏季农村市场白酒销售不旺的原因。所以，白酒企业应该抓住淡季农村市场的特点，在淡季开展积极、有效地营销。 　　在淡季，终端的深入化，乡镇分销零售点的深入化，都可以借机抓紧建设。尤其要抓好客情，这种客情分为两类，一类是分销商的客情及分销商业务员的客情；另一类是各大零售店的客情。在客情的过程中，一定要注意抓住村长这样的农村权威领袖。另外，在城市快消品商超的渠道要下沉到农村市场，不仅仅是渠道下沉，操作手法也要下沉。比如，在农村的集市上开展免费品尝的活动。由于农村人看重价格，讲求实惠，比较喜欢免费品尝的活动，同时对厂家的礼品也比较感兴趣，所以厂家一定要抓住农民的心理，开展相应的促销活动。白酒企业还可以开展送电影下乡，在农忙时节、田间地头开展农业知识讲座等活动，想农民所想，急农民所急，无形中拉近与农民的距离，农民对白酒品牌有了亲切感，自然接受起来就比较容易。 　　农村市场非常分散，厂家直营，成本就会居高不下，农村市场的特性决定了它特别依赖经销商和分销商。只有经销商和分销商舍得投入，才能扭转消费者对品牌的转换，可是投入力度非常大，经销商和分销商就会面临利润和操作空间小，拿不出钱的窘境。所以，现在低档酒做得非常好的品牌，都有一个特征，即密集分销、人海战术。在大部分白酒厂家都进行人海战术时，农村市场的终端也会变得炙手可热。以农村市场为生存基础的厂家，这时就应该采取聚焦战略，即要分清战略市场、重点市场、游记市场，有选择性地投入。通过集中人力、物力、财力投入战略市场、重点市场，通过培育市场的方式，复制样板市场，有效占领市场。 　　 　　农村市场的整体格局不会改变 　　 　　民工潮会把全国酒水的销售量进行再分配和调整，但农村市场的蛋糕容量并不会改变，只是蛋糕的分配会有所调整。由于人员的回流，有些区域中低档酒的销量会有所上升，有可能出现白酒企业加大投入，抢夺这一增量市场的情形，但这并不会改变农村市场的整体格局。因为，现在处于白酒淡季加上农民的消费习惯并不会轻易改变。 　　随着农村市场越来越受重视，不少厂家也开发了针对农村市场的低档产品。在营销上，不少区域品牌采取“区域为王”的战略，加大对根据地市场的投入力度，并把