如何成为一个顶销售人员.pptVIP

* * * * * * * * * 促成注意点： 1、必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热情始终如一地传染给客户 2、尝试多次促成，才能最后成交 3、寻找商品优点，积极开发客户需求，激发消费潜能． 4 、 促成的方法：假设成交法．二选一法，回马枪法，威胁利诱法 5、成交时动作要快，策划并增强你的影响力 6、不要再主动制造问题 5、促成公式： 强烈的感觉 熟练的技术 良好的心态 成交 + + = 七. 拒绝处理 一客户拒绝分析 １面对顾客拒绝的正确心态（赖汉精神） ＜１＞太棒了，我又遇到了一位老师！ ＜２＞销售人员是从拒绝中成长起来的 ＜３＞褒贬是买家 ＜４＞拒绝说明希望了解得更多，更清楚 ＜５＞最怕的是没感觉． 排除异议 真实的异议 假的异议 隐藏的异议 客户异议的沟通 1、来自客户方面的原因 （1）情绪处于低潮 （2 ）拒绝改变 （3）预备不足 商品价格与客户心理期望价不符，客户预算不足而产生价格上的异议 客户抱有隐藏的异议时会提出各式各样的其他异议 2、来自业务代表方面的原因 无法赢得客户的好感 做了夸大其词的陈述 使用过多的专业术语 引用不当的调查资料 不当的沟通 话语过于生硬 二、客户的六类异议 自我异议，需求、财力 价格 产品 服务 时间 隐含的异议 三 处理客户异议的四部曲 1 倾听客户异议 2 确认所听到的 3 认真回馈客户 4 努力促成交易 四 异议处理技巧 对待假问题：忽视法（一笑而过法） 优点补偿法 太极法（回转法） 认同，赞美，转移，反问。 是的……如果……（间接否定法） 直接否定法 价格异议：谈判策略是塑造产品价值，明确自己产品的核心竞争优势 五 异议处理的五大原则 1 情绪轻松，笑脸相迎 2 态度真诚，注意聆听 3 重述问题，证明理解 4 尊重客户，灵活应对 5 准备撤退，保留后路 对待拒绝要： 遇你千遍也不厌倦， “拒绝”的感觉象春天！ 18 八. 处理售后顾客不满的步骤 １聆听不满 ２作笔记 ３分析问题出现原因，了解顾客意愿 ４立即处理 ５追踪电话 ６自我反省 ７我向您道歉，谢谢您告诉我这件事 九 跟进与售后服务 1 定期访问，经常征询意见。 2 电话或信息问候 3 节日，纪念日，生日问候，赠送小礼品。 （做让顾客感动的小事。感动-心动-行动） （乔吉拉德贺卡）客户档案 4作顾客的朋友和顾问（同业) 5 报告公司近期动态，新商品对外大型活动等 6定期举办答谢客户联谊活动 7 注意客户的分类 8 客户价值修炼 怎么做客户价值 原 则 ☆高价值---客户感动的，要尊重和重视客户 ☆低成本 ☆可体验---客户能亲身体验并感受得到的 ☆能持续---做成机制和流程 打造工业化可复制的流程 客户价值的修炼！ 1.你的客户是谁？ 2.上周为这些客户做了哪些工作？ 3.这些工作的结果是什么？ 4.本周准备做什么感动客户？ 成功与付出成正比 目标设定及达成 目标决定格局 所谓成功： 成功即实现自己所设定的目标 行动 目标 实现 现在 目标----你的目标由你选择 目标 Specific 确定的 Measurable 能够衡量的 Achievable 可达成的 Realistic 现实的 Time 时间限制 没有“如果”，只有“如何” 没有“想赢”，只有“一定赢” 没有“尽力而为”，只有“全力以赴” 没有“不可能”，只有“NO，可能！” 为什么要设立目标？ 1成功=目标+期限 2目标就是一张自己的人生地图，不容易迷茫 3为什么实现目标比如何实现目标更重要 设定目标及达成 1 制定明确可以量化的目标，用白纸黑 字写下来 2 写出五项实现目标以后的快乐和不能 达成目标的痛苦 3 制作梦想板（找到心灵的原动力） 4 达成目标所具备的条件，自己的不足，正确认识自己 设定目标及达成 5 制定详细计划 清晰的目标焦点集中于计划，大目标分解成小目标 年度计划---月度计划----周计划---日工作安排 6运用潜意识力量,正面自我暗示,永远积极思考（赵总，张总） 7立即行动,大量行动.1马上行动可以战胜恐惧,2速度第一，完美第二,3成功就是简单的事情重复去做,量大才是成功的关键（原一平） 8每天早晚各读写目标10遍,读写时要有一定实现的信念（老鼠） 9修正计划.1检讨才是成功之母,2每日三问,3目标是刻在钢板上的,计划是写在沙滩上的 10坚持