第二章 保险退保劝阻实战方法.pptVIP

退保劝阻实战方法 退保客户分类： 退保原因分析 自保考核 经济困难 人情保单 服务不满 主管引导自保转正 考核维持、晋级 享受聘才方案 暂时缴费困难 一直有困难 借口 对理赔不满意 续期服务不及时 发票、分红报告不及时 不好意思拒绝 不理解内容 当时就想退 同业竞争 退保客户对保险的认知态度： 退保原因分析 认同保险 不确定 不认同保险 退保劝阻流程 查明原因：知道退保的真正原因是劝阻最成功的第一步。 再次说明：保险的意义与功用，以及客户拥有的保险责任。 提出方案：减保、减额、待复效等，要让客户能接受。 认真记录：便于后期跟进服务；与在职人员沟通。 反馈服务部：从多个渠道提出劝阻方案。 退保劝阻中要注意的细节 热情诚恳：笑脸相迎，倒茶问候。 换位思考：将心比心。 尊重赞扬：首先尊重客户的想法，再耐心引导。 给予考虑时间：可以先请客户回家考虑，同家人再商量。 赠送礼品：即时送出礼品化解怨恨情绪。 及时服务：对已经申请退保的客户，后期服务一定要及时。 决不放弃：无论客户最终如何选择，我们要做到尽量让客户 理解，不能带着怨气离开。 退保实战处理方法 经济困难： 1、介绍保障，告诉客户正因为困难，就更需要保险，人都有潜 能，困难期总会度过的。 2、建议客户暂时申请保单停效，等经济好转再办理复效或复交 退保实战处理方法 感觉被业务员欺骗： 1、这类客户怒气大，抱怨多，退保态度最坚决，我们要让客户 发泄怒气，同时仔细聆听，了解客户发怒的原因，必要时应做笔 记，让客户感受到对他的重视。 2、认同客户，就业务员的不当行为向客户致歉，让客户感受到我 们的诚意，并向客户表示，不规范的业务员有相应的处罚制度，而 且我们将客户的建议或意见向公司领导汇报，寻求改善。 3、待客户怒气稍缓后，向他介绍保险产品的优点，并不时赞扬客 户有保险意识，再告诉客户，今后有什么困难，可以直接找我们服 务专员，我们会竭诚提供满意的服务。 退保实战处理方法 对理赔服务不满意的： 1、了解原因：保险契约是否在有效期内；故事发生是否在保险责任 范围内；有无附加医疗或意外险种；保险金额多大；申请理赔的材料 是否齐全。 2、耐心说明，应让客户明确有关保险条款的规定。 3、应让客户明白，保险责任范围内的赔付也有额度的限制。 4、还有一种情况，那就是客户不清楚主险或副险条款所保障的范围。 比如，有的客户认为凡是健康险，在医疗方面都应理赔，这时 我们要让客户明白，健康险的保险责任是有针对性的，并不是如 他们所想象的那样，有病就赔。 因为人情而投保的客户，一般心地比较善良比较讲义气或者不喜欢拒绝别人，所以解决方法有：先了解原业务员与客户的关系，再用 保险意义和功能以及所购产品的优点向客户耐心说明，并联系原业 务员协助。告诉客户，反正都是人情关系投保的，这次退了，下次 还可能因为人情而 投保，向您这样的人，面子宽，心地好，为何不 好好缴一件，至少以后就不会因为又是人情，而不好意思拒绝，不 是吗？ 人情投保处理方法： 退保实战处理方法 处理方法： 已经离职的业务人员，当初为了冲业绩，给自己买了保险。 1、赞美他保险意识强，既然已经投了保，何必要退呢？而且退 保又退不了多少钱，做不成什么事。更何况【不怕一万，就怕万 一】，一旦退保后发生了保险事故，多可惜啊！ 2、通知与原业务人员熟悉的人来帮助沟通，比方原业务人员的 推荐者，主管等。进行人情感化，敦促他需缴保费 。 退保实战处理方法 业务人员自保件 处理方法： 1、显示我们公司的优质服务。这其中包括热情友好 的态度，个人良好的素质，让客户通过我们体会到生 命的服务确实不错。 2、解释保险率的计算原理，目的是使客户清除每一 种商品条款的设计都有其保障侧重面。 3、对于保单已过犹豫期的客户，还要告诉他，推掉 这份保单将使自己遭受一笔不必要的损失，同时，再 将保单的保障详细解释一遍。 退保实战处理方法 受其他保险公司的人员的唆使而想退保 处理方法： 1、解释业务员的薪水有两部分构成：底薪+奖金。按照有关规 定发放给业务员的，并不是业务员从客户所缴纳的保费中把钱 拿走。 2、寿险保单是长期合同，往往长达