案场喊控术语分析.doc

案场喊控术语 案场秘书工作是整个销售案场的中枢神经，销售现场的氛围如何主要依托秘书怎样带动整体置业顾问的情绪。所以案场秘书要营造好案场气氛，随时播报销售信息、销控情况及项目介绍等。 报房源： 1）、案场秘书听到置业顾问询问房源是否可以介绍时，首先要查看销控表，然后以准确、快速、清晰及连贯性的广播此房源是否售出或可以推荐，播报顺序是先报位置和面积，然后根据置业顾问的需要才报价格。 注：严禁同时报位置、面积和价格，不可以另推其他房源； 具体程序： 销 售 员：“总台” 案场秘书：“请讲” 销 售 员：“请问有没有XX面积的房子，可不可以推荐（是否售出？）” 案场秘书：“恭喜，可以推荐，位置……，面积……（对不起此房已售出，请推荐其他房源）” 销 售 员：“请问单价多少” 案场秘书：“单价XX” 注：置业顾问与秘书要密切配合，使用暗语，一般置业顾问问题的最后两个字即秘书的答案 2）、置业顾问要熟悉销控，一般情况可先问2套已售出房源，再问1套未售房源，使客户感觉到房源热销。 具体程序： 销 售 员：“总台” 案场秘书：“请讲” 置业顾问：“请问X号楼X单元X层X户的，是否售出？（可不可以推荐）” 案场秘书：“对不起已售出，请推荐其它房源” 销 售 员：“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的，是否售出？（可不可以推荐）” 案场秘书：“对不起已售出，请再推荐其它房源” 销 售 员：“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的，可不可以推荐（是否售出？）” 案场秘书：“恭喜，可以推荐，位置……，面积……” 置业顾问：“请问单价多少” 案场秘书：“单价XX” 动态信息通报： 1）、从社区回来的置业顾问请注意，刚刚定出几套房源，X号楼X单元X层X户已经定出，请不予推荐； 2）、参观房源情况：案场置业顾问请注意，下面播报一下正在社区参观房源情况，，X号楼X单元X层X户XX平方正在参观（报3-4套），以上房源请置业顾问不予重复介绍； 3）、已定房源情况：案场的置业顾问请注意，下面播报一下已定房源情况，X号楼X单元X层X户已经定出，请不予推荐。 注：已定房源根据时间情况播报，可报销控房源或当天已售房源、及以前已售房源 ③、成交恭喜 1）、成交前标准用语：全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户XX平方即将售出，请不予推荐 注：及时用铅笔在房源表上标注，以防重复推荐 2）、成交后标准用语：全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户XX平方已经售出，请不予推荐。请大家恭喜XX先生（女士）成为XX（楼盘名字，比如：亚星盛世家园）尊贵的业主，祝XX先生（女士）身体健康！万事如意！ 注：成交恭喜声音一定要宏亮，抓住时机，用自己的激情感染案场所有客户，祝福语要多样化，不能一成不变 要求：案场的所有工作人员必须放下手中其它工作，整齐的鼓掌，发现一次不鼓掌者罚款20元。 ④、签合同再次恭喜 签合同再次恭喜：全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户，已成为XX（楼盘名字，比如：亚星盛世家园）尊贵的业主请大家恭喜XX先生（女士），祝XX先生（女士）合家欢乐！心想事成！ ⑤、项目简介播报 播报标准：语速不能过快，声音不能过大要以柔美的声音连续性的播报 播报内容：开发商简介、景观销讲、楼盘特点等 注：一定要熟读 关于销售现场SP配合 一、逼定——用霹雳手段，显菩萨心肠 购房是人生的大事，选择大宗商品，在做出决定时，客户总会认真考虑是否适合自己， 在定房时表现出紧张、犹豫、谨慎甚至一系列的生理和心理反应。在关键的时刻，我们利用逼定帮助客户做出幸福的选择。对于逼定而采取的办法，一些人认为我们做“托”，其实各行各业都有“托”，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，从而造成消费者经济上的损失。而我们对自己的产品、价格、服务都有信心，所有的销售促进的出发点都是好的。对于客户来说，在不断上升的房地产市场形势下，早买早收益，晚买会受损。在亚星盛世、天明园、绿岛港湾、花都港湾等等楼盘，上月购买总比下月购买价格要低，客户得到实打实的利益。因为我们善意的帮助，客户安居乐业会感激我们一辈子。 我们是专业售房，一个月卖100套和三个月卖100套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。 用霹雳手段，显菩萨心肠，就是这个道理，促进意向客户快速做出决定，是一件多方收益的善事。卖的房子越多，善事做的越多。 二、逼定的前提和客户的表现 在什么情况下开始现场配合，火候如何掌握？是案场管理者和销售