案例二商务谈判方案.docVIP

广州市广百集团和长沙真彩办公用品公司 谈 判 策 划 书 ? 2012级信管（金融处理）二班 首席代表：董春春（学号：123451229） 财务顾问：李芹 （学号：123451205） 市场顾问：孟德州（学号：123451236） 法律顾问：张琼（学号：123451224） ? ? 目录| 一、谈判双方公司背景……………………………………………………3 二、谈判主题……………………………………………………………………6 三、谈判团队人员组成……………………………………………………6 四、双方利益及优劣势分析……………………………………………7 五、谈判目标……………………………………………………………………7 六、程序及具体策略………………………………………………………8 七、准备谈判资料…………………………………………………………10 八、应急预案…………………………………………………………………10 ★一、谈判双方公司背景★ 甲方 广百集团 广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的最大型商业企业。集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场及物业管理的全资控股经营企业14家，管理员工16000多人，2006年末资产总额36.5亿元。经营规模为中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第三位。重组的广百集团中,列入广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年为中国连锁企业百强的广州市广百股份公司，现遍布广州，跨越珠三角、海南等地的百货、购物中心、专业店连锁网点16家，经营面积超过25万平方米，其中北京路总店连续十四年位居广州市内单间零售企业销售额第一。华南地区商业储运最大规模，全国首家通过ISO9000国内国际质量双认证的配送物流企业广州商业储运公司。 集团属下还有南方大厦，李占记等一批名牌、老字号企业、业务在全国、省市占有一定市场份额。集团公司将以超百亿的规模发展成为华南地区最具规模的大型流通企业集团。 乙方 长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司。机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已经先后为湖南省内各百货公司。省委。工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公用品。公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。 主要经营的产品：文具、办公用品、生活用品、清洁用品、一次性用品、鞋套机、办公文具；主营行业：组合文具、考勤机、打印、复印纸、办公文教用品。 ★二、谈判主题★ 乙方向甲方出售商品，开拓广州市场 ★三、谈判团队人员组成★ 首席代表：董春春，公司谈判全权代表； 财务顾问：李芹， 负责财务问题； 市场顾问：孟德州，负责市场问题； 法律顾问：张琼，负责法律问题； ★四、双方利益及优劣势分析★ 甲方利益： 要求我方用尽量低的价格购买所需物品 2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。 乙方利益： 用对方可接受的最高价格销售，增加利润,并实现对广州市的市场开拓。 甲方优势： 集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场等，规模较大，资金雄厚，市场广阔。 2、广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的最大型商业企业，市场潜力大，合作前景好。 甲方劣势： 集团包括物业管理的全资控股经营企业14家，管理员工16000多人，人员较多管理有待更加科学化。 乙方优势： 长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品，与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。 成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司。 乙方劣势： 1、属于供应方，较被动，可能失去拓展市场的机会。在这一点上要尽量反被动为主动，在谈判的开始就要抓住主动权。 2、自己的产品近几年出现了质量的问题应该安抚客户做成合作伙伴。 ★五、谈判目标★ 战略目标：和平谈判，尽量达成成交协议； 他方最低价价：回形针每盒0.48元，橡皮每块0.7元，打字机色带每个10.4元，笔记本没个1.2元，运输费：每项0.03 供应日期：打算4-5年； 支付方式：L/C ★六、程序及具体策略★ 1、开局： 方