OL-G06销售操作管理办法.docVIP

PAGE PAGE 4 温州瓯龙建筑模型 温州瓯龙建筑模型 文件编号 OL—G06 版 次 A/1 试运行版 销售操作管理办法 页 次 第 　页/共 4页 发行日期 200 PAGE 温州瓯龙模型内部管理文件 注意保密 目的： 为了规范公司销售工作方针及处理基准，让公司销售过程能得到有效地跟踪、管理与控制工作，使销售工作得以圆满进行，特制订本管理办法。 范围： 适应公司模型销售与广告销售的工作管理。 销售模式： 以客户口碑为依托； 以主动销售为主导； 以自主创新为保障； 以品质服务为基石。 销售计划管理： 依据公司战略规划、年度经营目标，结合当前的产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等综合情况进行制定销售计划。 销售计划其内容包括： 年度销售业绩目标； 实现销售目标的方法与手段； 考核销售业绩实现的关键指标。 销售部门依据实际情况，提报销售计划。 总经理根据销售部门所提报的销售计划，结合公司销售目标进行分配、调整公司的销售计划。 销售部门依据公司的销售分配指标进行部署、分解与执行销售计划。 销售部门应每月定期检查与汇报对销售计划的执行情况。 总经办根据公司经营计划与销售计划进行定期与不定期的稽核，以保障经营计划的实现。 每月对计划展开实现情况的汇报，并作为绩效考核的重要部分。 销售过程管理： 拜访管理： 拜访前的准备： 确定拜访的目标与目标对象； 掌握拜访目标对象的基本资料； 计划整个沟通的过程； 准备拜访的工具，如简介、照片、名片及沟通需要的资料等； 预期的目的。 拜访过程： 拜访礼仪，要留给客户良好的第一印象； 找准拜访交谈对象； 交谈中注意对方需求点； 针对对方需求，给予适当满足； 交谈结束时，为下次拜访打下伏笔。 拜访总结： 与计划目的的差距； 是否了解到顾客真正的需求信息； 如何让客户对我司服务模式与质量以及综合评价产生信心； 考虑成本，本次成本、到达区域的成本、当天的成本； 做好拜访日志并完善客户档案资料。 过程服务： 通过前期的拜访工作沉淀为有意向做模型的客户。 意向客户提供图纸以及制作要求，做出初步方案。 和客户确认初步方案后进行价格谈判，并确定模型制作标准、交付日期、付款方式、保修内容等具体事项，同时签定正式合同。 签订合同后请客户提供做模型需要的图纸、资料等。 由设计部提供公司对模型设计的方案给客户确认。 制作过程中提供色板、镜面或局部模型样品让客户确定。 根据模型制作进展电话通知客户来公司对模型的核对调整等。 模型完成制作后电话通知客户来公司对模型的初步验收。 如客户原因不能来公司验收的，公司对模型进行拍照传输给客户认定验收。 和客户确定时间模型交付。 按时间及时把模型运输到客户指定地点安装。 安装的工作全部结束后，让客户对模型的正式验收。 验收通过，客户在公司的收货单上签字。 售后服务（文利）： 接到客户电话先登记 查看模型的制作时间，确定是否在保修期内 超过保修期的及时和客户电话确定保修费用和事项。 保修期内的和客户通电话确定模型保修服务事项 和客户确定上门时间，一周内安排人员落实服务事项。 业务员联系拜访客户时，询问是否要安排人员整理模型 客户房交会、搬迁及时安排人员提供技术服务。 拜访日志管理： 每天的拜访日志必须于次日早上早会前交到部门主管，否则当天考勤不计（若当天没有返回企业的，在次日补齐）。 部门主管每天9：00交到副总。 副总根据拜访日志内的情况找出重点进行客户电话回访，如果发现异常注明原因并反馈给销售部经理。 销售经理每周到副总处把本周拜访日志的信息进行统计分析，经副总确认呈交总经理。 客户管理： 建立规范的客户档案资料（附标准的客户档案资料表）： 基本信息； 拜访信息； 成交信息； 客诉情况及处理结果； 售后服务记录。 对客户进行评级（附客户评级标准）。 销售价格管理： 根据甲方的图纸，模型制作要求制定一个报价方案； 报价方案由业务洽谈者和副总一起商讨、确定。 报价方案设最低底线 谈判时对方要求的价格低于价格底线，电话及时通报或回公司汇报副总和总经理在做确定。 公司老客户报价根据上次的价格基础上，模型要求上制定加价或减价。 货款回笼管理： 合同签定一周内付模型定金 模型、发票交付一周货款未能汇到公司帐号列为未收款。 未收款每周电话催收。 两到三个月款没到帐户上门催收。 所有客户款项通过转帐或电汇到公司帐户。 如有小额的货款现金及时电话向副总、总经理汇报，回公司立即交到财务处。 销售合同管理： 空白合同书由业务洽谈者自行保管。 签订合同需要经过公司总经理或副总经理授权。 已签定的合同书交付副总经理统一保管。 编制 名顾之家企管顾问瓯龙项目组 审核