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有效成交客户的办法第一节 缔结成交概念缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，因为客户的拒绝从要求购 买而来。 缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧。 业务员：怕被客户拒绝。 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/老板不满意……),所以导致犹豫 不决。 优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在 座决定时的那些障碍。 顶尖的销售员应该 设计一套后效的缔结方式，把它融入产品说明过程中， 让客户在顺畅、轻松的氛围及心态下完成购买行为。缔结的过程应该是轻 松、顺畅、幽默的。 客户对价格的抗拒： 不论你的产品价格多具有竞争力，仍会由客户觉得太贵（机会成本概念） 。 愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要客户购买一种产品，必须先让 他们产生足够的购买意愿，只要客户有足够的意愿，他们自己会想办法解 决金钱的问题。 黄金定律：在创造客户充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。 不要和客户争执价格，若客户认为价格太贵，可以说：“我们的产品是不便宜，因为我们的许多客户在一开始购买时，也觉得价格比较高，但当他 们了解了我们产品的优点后， 仍然决定购买， 您知道为什么吗？因为……” （接下来开始介绍你的产品优点） 好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到价格的问题。 处理价格抗拒的几个有效的方法和技巧： 1、不要一开始就告诉客户价格。 2、把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价格。 客户越想买，它对价格的考虑就越少。 3、当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。 4、将产品和更贵的东西比较。 延伸法：将客户所付出的金钱和使用的期限做比较。 强迫成交法（适用于拖延型客户）第二节 缔结成交十法优秀的销售人员应该对缔造成交的技巧非常熟练， 针对不同抗拒使用不同 的缔造方式，因任而异。 巧妙地安排你的缔造方式，让它以高潮做结束，同时应该具有幽默感。 1、假设成交法 不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会 问那些问题？） 2、不确定缔结法 例如：不确定是不是还后货 3、总结缔结法 做完产品介绍后，在用几分钟把所有好处对客户重讲一便。 4、宠物缔结法 比较适用于有形产品。让客户实际触摸或使用产品。 5、富兰克林缔结法 左边：你写购买的好处；后边：让客户写购买的损失或坏处。 查一查？6、订单缔造法 7、隐喻缔造法 以一个故事来解除客户的抗拒点。 8、门把缔结法（反败为胜法） 当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方 式能产生起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃这绝不成功） 。 9、对比缔造法 10、6+1 缔造法（问题缔造法） 设计一系列问题，让客户认同你、赞同你。 （每个问题间须有关联）第五章 如何做好一个业务员业务员的人数与销量是不成正比的。为什么有的业务员的销量高，有的业务员 的销量低？排除了片区的因素，原因就在于业务员各自的工作效率不同，如何提 高自身的工作效率，提升自己的业务水平呢？ 一、明确２／８法则：空气中氧气和氮气的比例是２比８，占社会２０％的 人口占据着社会８０％的财富。有经验的销售人员在操作一个片区时，总会用大 部分精力抓住那些占总销量８０％的主要大点， 以这些点来实现一个片区的基本 销量。在通过大店的良好示范作用来推进产品在其他中小商店的销售。 “眉毛胡 子一把抓”是销售的大忌。业务员要经常关心的是所辖片区那２０％的大客户的 销售状况怎么样？而实际上，如果你能将主要的大客户做熟做好，那么其他的中 小客户你同样会做得漂亮。一般不会出现：大店做得好，而小店却死也推不进去 的情况。一线销售人员的精力、时间、还有所掌握的促销资源都是有限的，只能 运用合理的战术。在实际工作中，２／８法则是广大销售人员应该遵循的基本策 略之一。 二、坚持做工作日记：工作日记是指一天工作完成后的工作记录和第二天的 工作计划、拜访行程等。高效的销售必须具有计划性，同时当天的工作记录也可 作为销售总结，为今后类似情况提供借鉴。工作日记的形式是自由的，不必遵循什么格式和要求。 一线销售人员也许每天都会碰到许多不同的情况，但不能因此就没有计划， 没有经过精心准备或者缺乏条理的销售是谈不上效率的。还有一些业务员说：我 的计划就在我的脑子里了，不用写什么日记。其实写下来的计划要远比放在脑子 里的计划的执行率高。写工作日记是一种工作态度，一线销售人员的注意力会经 常受到一些外在因素的干扰： 比如你经过一家不错的餐馆， 你可能就会感到饿了， 向进去吃顿饭；或者途中经过自己的住所，可能就会想回去躺一会儿；或者在路 上碰到个亲戚朋友，就想同他聊一阵，而忘记了自己在工作。这时翻翻你的工作 日记，看看自己写的计划，可以起