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酒业市场终端新论 　　高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成的共识，企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销售，通过终端力拓市场。终端运作已是目前酒类企业在销售中重要的一环。所以说，有人讲：“得终端者得天下。”那么，终端究竟如何运作呢！ 　　 　　一、软终端论 　　 　　终端也是一个系统工程，它不仅包括人们谈起终端所联想到的堆头、招贴画、店头POP等狭义上的终端概念，更重要的是软终端的建设。试想，作为顾客，我们到了酒店，点好菜后服务生会问：“先生，喝什么酒？”80%的消费者会反问一句：“你们有什么酒？”小姐马上说：“我们有XX、XXX、XX。”一般会说出三种品牌来。试想，我们的酒如果不在这三种品牌之列，懒惰的消费者怎么指名喝我们的酒呢？被服务生推荐，这就是软终端建设。 　　在很多终端中，软终端作用永远大于硬终端。试想，我们的产品不被服务生所了解、所推荐，在终端中缺少应有的亲和氛围，我们的产品能卖得出去吗？软终端建设可通过以下五种途径来解决。 　　一是在产品推销过程中，严谨执行企业形象系统中的BI工程，使企业营销员、促销人员、商业公司人员言谈举止全都赋予了企业形象的内涵。 　　二是区域经理们要做好与合作商家的配合工作。经常性地与终端营业人员进行沟通，加深感情。适当时候组织产品知识培训，让营业人员熟知产品，能科学、准确地介绍产品特性。 　　三是调整终端营销政策。可明政策，也可暗政策操作，以刺激终端营业员或服务生推荐我们产品的积极性。 　　四是在配促销生的终端，可根据终端营业员或服务生的情况，实行异性相配原则。即终端营业（或服务）生是女性，一般就配男服务生，是男性，就配女服务生。以便于促销生与对方营业员或服务生的沟通，避免同性相斥的矛盾。 　　五是在设计制作产品手册（或产品样本）等终端印刷品时，力求设计生动形象，文案活泼耐看，同时又要简单易懂。 　　 　　二、终端要注意小城市论 　　 　　随着酒类市场竞争的白热化，厂家都纷纷推出做名牌的口号。做名牌就是上名城、进名店、借名人。于是北京、上海、广州、重庆……都成了必争之地，人为地造成了大城市竞争的加剧，带出了一系列的问题：终端费用加大、进店费提高、打码费上涨,地拢、堆头、端架的费用数字日益变化。各种酒店也店大欺客：此店是我开，再好的产品无钱莫进来。于是终端便成了大城市终端的代名词，大家都把砝码押在了大城市的市场上了。小城市呢，厂家不重视，商家无意识。其实谁能做到高度认识小城市终端的重要性，谁就能做到驰骋于竞争之外。 　　终端运作一定要高度看重小城市，现在市场已无好市场、坏市场之分，现在市场已无大市场、小市场之别。一个小小的县级市场也有四五十万人口，也是一个庞大的消费群体。再说，大家都在变化，小市场的消费者消费需求也在不断提高，小市场也能做出大文章。我们用大市场的运作方法去运作小市场，那是什么概念：高射炮打蚊子。肯定行！竞争小，费用低、效果好，是小城市终端运作的最大收益。 　　 　　三、全面终端运作论 　　 　　做终端，厂家、商家马上想到酒店、商场超市。全面终端论还包括所有场所，含夫妻店、广场店、批发市场。大家知道终端是产品进入消费者手中的最后一个环节，所以全面终端运作就是指所有的“最后一个环节”都要做终端运作，都要注意终端形象。再好的方法做不地道，做不到底，做不出味道都会失去“方法”的意义。很多企业的市场运作手法都是很好的，但就是做不彻底，做不全面，而只有10%~20%的收效。 　　既然要进入一个市场，那么酒类企业在做终端时，就要结合自己的情况制订出全面终端运作计划，就要把终端进行到底，就不仅要兼顾酒店、歌舞厅、酒吧、商场超市，还要兼顾的是更多的小终端。全面终端运作，才能真正在市场中给目标顾客以视觉刺激，才能传递出自己产品的更多信息，才能弹出动听和谐的终端音符。 　　 　　四、终端力度论 　　 　　现在谈终端谈得最多的是货架（柜）摆放位置等。位置又分三六九等。在酒店或商超，位置可分平视位置、伸手可及位置、弯膝或抬起脚跟可及位置等。有个统计数字表明：产品终端陈列从抬起脚跟的位置调整到平视位置，月销售额增加50%，从平视位置到伸手可及位置，月销售下降30%，调整到弯膝的位置下降60%。 　　可见终端产品陈列位置的重要性。 　　可现在厂家都已注意到这个问题，而好位置只能给一家企业或一种产品，怎么办？争吧，争到最后是两败皆输。 　　终端力度就是讲，我干脆不再争陈列位置，对中小卖场，我干脆包个货架，整个货架全是我的系列产品，那才叫刺激，那才叫有杀伤力呢。对于能沟通好的酒店，我则做个专柜摆放！ 　　在做山东某酒的终端顾问时，我们的策划是对中小终端，全是上述方法，起到了很好的效果。同时对于批市也有终端说法，那就是批市陈列，这个环节