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长城涨价博弈经销商 　　低调涨价 　　10月中旬，有业内人士向媒体透露出一条信息：中粮长城已上调系列产品线的出厂价格，旗下葡萄酒产品悉数涨价，不同档次的产品涨价的幅度不一。这是今年内，长城继年初上调部分产品价格之后，进行的第二次涨价。 　　其后，中粮长城大户经销商北京紫禁红、浙江商源、福建吉马等向记者证实了涨价信息，并表示目前已经执行。而中粮酒业长城葡萄酒山东营销中心的王经理告诉记者，长城葡萄酒调价从9月份上旬开始酝酿，从总公司到经销商陆续进行，于国庆节前完成，整体上调幅度为10%以上，最高达50%左右。例如，解百纳由原出厂价位55元/瓶涨到65元/瓶，赤霞珠从120元/瓶涨到约140元/瓶，五星干红葡萄酒由原来的110多元/瓶涨到了168元/瓶。 　　不过在记者走访北京商超卖场时发现，目前长城葡萄酒的终端零售价格还未上涨。位于中关村的家乐福超市相关负责人表示，现在超市内销售的长城葡萄酒是此前的库存，自己并没有收到任何涨价通知，至于是否要提价还要看以后进货的价格而定。而吉马负责长城葡萄酒销售的戴经理在接受记者采访时也表示，华南地区长城葡萄酒在终端市场的售价没有提高，“尽管出厂价已大幅上调，但是我们却不敢调高零售价。竞争太激烈，终端市场中低端红酒整体价格本来不高，产品价格也几乎是透明的，根本涨不起来。”长城的几大经销商纷纷表示这部分差价只能靠自己消化，致使公司的利润缩减了20%~50%。 　　值得注意的是，与其他酒水企业在涨价前向社会发布公告做法不同的是，中粮酒业这次对公众并无公开表态，仅仅是给予经销商一则提价通知。而在记者向中粮酒业相关人士了解此次涨价的原因、范围以及幅度时，对方则以推诿态度回避了这一话题。 　　 　　挽回利润 　　中粮的这一态度，不免让人质疑其涨价真正的原因和动机。 　　上述经销商表示，中粮酒业在给经销商的涨价通知中称，原材料成本的增加是促使此次上调出厂价的原因。 　　据了解，今年南方持续干旱，以及春天长期低温天气，让很多葡萄产区的产量锐减，而烟台产区也因收获时期遇强降雨影响，大面积减产，葡萄收购价格比去年普遍上涨约20%。为了缓解原材料不足的压力，各葡萄酒企会从国外购买部分葡萄原料。然而，全球其他葡萄主要产区也因气候原因，葡萄产量和质量都出现了不同程度的下降，使得进口葡萄价格上涨，企业的利润空间被大大压缩。再加上，近年来国内葡萄酒消费市场不断扩大，对葡萄酒的需求量不断增加，葡萄酒生产企业和生产量不断壮大，由此造成的原材料供需矛盾也是涨价的原因之一。 　　不过，有行业人士指出，此前中粮集团公布的半年报显示，中粮的酒类业务无论是利润率和销售额都出现了大幅度的下滑。据中粮酒业所属上市公司中国食品公布的2010中期业绩，今年上半年公司利润是1.79亿元，较去年同期下降40.57%，酒类业务收入在上半年下跌7.3%，公司盈利下降主要在于葡萄酒业务净利润的大幅下跌。 　　对此，中粮酒业给出的解释是，并非市场原因，而是营销模式调整。在今年上半年的调整中，不仅精简了多层经销结构，而且缩减了某些经销商目前的经销区域和聚焦订单资源，并改变了与经销商的合作条件，致使部分经销商减少了当期订单，销售额与2009年同期相比下跌。此外，在优化产品结构的过程中，市场费用相对增加，使得销售费用与相对营业收入的比率与2009年同期相比上升。 　　事实上，自2009年7月成为2010年上海世博会唯一指定葡萄酒后，中粮酒业逐步加大了品牌投入。尤其是在世博会开幕前后，中粮酒业展开了巨大的宣传和造势，除了在全国各级电视台以及各类平面媒体投放广告外，它在重点市场的沙龙、会所、高档写字楼的广告投入更是大幅攀升，打造红酒品牌所占用的产品利润比越来越高。而面对利润层层下滑，上述业内人士认为，中粮集团必定要求长城尽快止住下滑趋势，提升利润率和销售额，涨价则是推动利润增长最直接、有效的方式。9月初，中粮酒业以约1800万美元的价格收购了智利十大葡萄酒酿造商之一比斯克特酒庄，目的之一就是为了争夺毛利率高的中高端市场。 　　 　　变革渠道 　　记者采访时了解到，此前，中粮酒业已不止一次提高出厂价，却对终端零售价一直实行限价。快消品营销中心高级首席顾问穆峰分析认为，中粮如此做法可以统一终端零售价格体系，防止窜货和窝里斗。但是，其只提高出厂价不调整零售价，使得经销商的利润空间一步步被压缩，有分化削弱大经销商力量的目的，“中粮也许想借机继续变革渠道。” 　　与竞争对手张裕相比，中粮在渠道上一直较弱。依靠自己建立的三级营销体系，张裕对终端网络的掌控可谓得心应手，在经销商面前也有很强的话语权。与张裕不同的是，长城多年来一直实行大区代理制的渠道推广模式。这些大户经销商在分销市场上基本上是“江湖大佬”，他们对产品推广与销售起着决定性推动作用，而在