经销商理与渠道建设.pptVIP

;4P 之中最核心的依然是产品!;内容提要;营销渠道定义;销售渠道扮演什么样的角色?;企业如何选择自己的目标市场? ;为什么要进行市场细分?;强手如林，中小企业如何生存？;企业形象与鲜明的品牌定位;中间机构的类型 ;渠道的功能 ;4，订货：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。 5，融资：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。 6，承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等〕。 7，物流：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 8，付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。 9，所有权转移：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。 ;代理商的类型 ;内容提要;渠道设计的三要素 ;5，渠道级数(Number of Channel levels）;短网络的优缺点 ;长网络的优缺点 ;中间机构的数目(渠道的宽度) ;渠道成员的义务条款和责任;拟订分销策略;分析顾客需要的服务产出水平 ;渠道可提供5种服务产出： 批量大小：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。 等候时间：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高的服务产出水平。 空间便利：空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。 产品品种：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。 服务支持：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强，渠道提供的服务工作越多。;建立设计渠道的目标 ;渠道目标因产品特性不同而不同 易腐商品要求较直接的营销，因为拖延和重复搬运会造成损失。 体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。 非标准化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。 需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者独家代理商经销。 单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很少通过中间机构。;设计渠道的一般要求;选择渠道成员;内???提要;经销商的管理与激励;经销商管理的难题;经销商管理的难题;经销商眼中的好供应商;经销商期望供应商的销售人员;评价渠道成员;渠道改进安排;产品生命周期;业务组合;如何激励经销商;制定激励政策时双方的心态;制定激励政策时双方的心态;激励渠道成员;内容提要;渠道的合作、冲突和竞争;渠道冲突和竞争的类型;渠道冲突的原因;;几种管理冲突的机制;关于窜货;窜货发生的原因;控制窜货的方法;内容提要;建立与经销商伙伴关系的五项原则;销售人员必备技能;案例:一个理货员的八步工作;一个必须放在心上的念头：顾客;参考书目;联系方式:;谢谢各位的参与！