销售4子分析.docVIP

从下列4 个因子着手，即：  A．在其他条件不变的前提下提高销售个数； 　　B．在其他条件不变的前提下提高销售价格； 　　Ｃ．在其他条件不变的前提下减少进货成本； 　　D．在其他条件不变的前提下减少营运费用。 　　为方便讨论，根据超市行业的特点，本文以下列的假定计算基数为例，分析RPMA的4个因子对提高净利的效果。 　　假定计算基数：(以平均 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%AF%9B%E5%88%A9%E7%8E%87ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 毛利率15％，净利占 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E8%90%A5%E4%B8%9A%E9%A2%9Dch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 营业额的2％算) 　　销售单位(个数)：100000； 　　平均销售单价价格：＄1000； 销售金额：＄1000000； 　　 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E9%94%80%E5%94%AE%E6%88%90%E6%9C%ACch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 销售成本：＄1000000Ｘ85％＝＄850000； 　　营运费用：营业额Ｘ13％＝＄130000； 　　净利： ＄1000000Ｘ2％＝＄20000 　　下面讨论ABCD4个因子对净利增加的影响，并进一步探讨如何利用4个因子提高净利水平。 　　A．增加销售单位(个数) 　　如果能在其他条件不变的前提下提高商品的销售单位个数 5％，净利可以增加37．5％，即每增加1％的销售单位，净利可比原来增加7．5％。争取在其他条件不变的情况下提高销售单位的方法有如下几种： 　　＊认真分析各种 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E9%94%80%E5%94%AE%E6%95%B0%E6%8D%AEch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 销售数据，搞清楚各种商品在门店的各种指标，并尽可能弄清主要竞争对手的有关商品的销售情况，有针对性地强化本店的畅销商品的销售。 　　*改善和调整有关商品的陈列位置和排列长度，优化那些 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E9%9C%80%E6%B1%82ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 消费者需求 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%A4%A7%E5%92%8Cch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 大和 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%AF%9B%E5%88%A9ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 毛利高的商品的陈列。淘汰 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%BB%9E%E9%94%80%E5%95%86%E5%93%81ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 滞销商品。腾出滞销商品所占的排列位置以陈列较 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E7%95%85%E9%94%80%E4%BA%A7%E5%93%81ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 畅销产品。 　　*提高服务质量和卖场气氛，作好POP、 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%A0%86%E5%A4%B4ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 堆头等工作，加强员工的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E6%84%8F%E8%AF%86ch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink \t _blank 服务意识和加强培训，提高收银速度。 　　*推动ECR和 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%93%81%E7%B1%BB%E7%AE%A1%E7%90%86ch=w.search.yjjlinkcid=w