26-品议入与上架.pptVIP

课程目标 于本课程结束时，学员应能： 了解零售商对新品的真正需求，以及报议与上架的程序 提高议入率 缩短上架时间 课程全貌 课程大纲 一、新品的重要性 二、了解零售商真正的需求 三、新品议入 1. 议入流程 2. 案例 3. 新品报议准备工作 四、新品上架 1. 第一时间销售新产品的重要性 2. 陈列位置确认 课程进行安排 业绩从何而来？ GRIP－－掌控，对现有客户的经营 GRAB－－掠夺，新客户/新SKU GOWTH－－业绩的成长 对直营通路而言 新客户的出现多为不可控因素 新的SKU的贩售则可以通过不断的努力达成，因而成为业绩成长的关键之一 一、新品的重要性 对于厂商 销量 抢占市场份额（杯、干拌面） 打击竞品（康桶） 满足细分市场消费者需求（汤王） 对于零售商 利润 资源支持 证明市场领先地位 费用 厂商和零售商都需要新品，我们的新品报议是不是很容易达成？ 我们面临的困难 新品推陈出新速度快，各厂商竞争激烈 货架资源有限，限定SKU数 零售商对毛利要求高 新品费用高 了解零售商的真正需求－－议入的关键 二、了解零售商的真正需求 三、新品议入 1. 议入流程 2. 新品报议准备工作 相关费用申请 样品面、新品费预支款、新品免费货请面单等 文件资料准备（依店别需求） 新品资料（价格、规格、条码）、条码证、QS证、质检报告、照片等 促销计划 系统价格维护 调货 四、新品上架 陈列位置确认 分组练习 两人一组，分别扮演业务员、采购 选择你目前的客户中应销SKU未达标的，规 划报议5只新品。请从零售商需求的角度出 发，说服采购。 课堂测试 请列举出新品可以带给零售商的利益 课堂测试答案 新品带来较高的利润 可以获得厂商的额外资源支持 证明市场领先地位，进而吸引更多消费者 费用收入的增加 …… 根据“毛利率递减”原则 越早销售新品, 客户越有机会赚取更多的利润; 越早销售新品, 商店会享受更长时间优惠及支持; 给予新产品越多的支持，商店可以得到越多的利润； 市场阶段“与众不同（Differentiation)”的需求 及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位； 有助于树立零售商的品牌形象，从而帮助零售商影响的(1)商店的客流量 (2)顾客的消费水平 (3)顾客的消费金额； 1. 第一时间销售新产品 1.1 满足零售商们角逐成为“市场第一”的需要 洛什丹雏获廖锰躲元疮疾庚羚监今固曙广膳毒客窃青乳乐菏礼魏尼推唐壬26-新品议入与上架26-新品议入与上架 新产品的分销是销售人员最重要的职责, 应该被放在首要位置; 使公司在新产品新推出时投入的资源得以充分发挥; 快速的市场反应有助于提升在竞争中的地位; 明确的衡量指标帮助提高计划执行效率; 将“以最快速度提供新产品”作为给予零售商的一种优惠条件－“我们会帮助你成为市场上最先销售新产品的零售商” 1.2 满足生产商销售管理的需要 钠富甥鬃闲锯稀橇墙噬杜囤巴劳儒曹辟艺痕彪总逾两凭舅硫昆冬关槐乓唉26-新品议入与上架26-新品议入与上架 1.3 新产品在第一时间摆上货架的重要性 三修固逞侦物揉筷丛洪庆膘滁根申驱爷遮邀披苗内橱曙畸罕叼秧闸乒涵爷26-新品议入与上架26-新品议入与上架 新产品上架日 新产品首单日 2 天 新产品陈列及促销计划 16 天 新产品样品 23 天 新产品基本信息 28 天 共 4 周 门店 新产品上架 新产品活动 采购部 / 数据部 新产品首单数量 新产品下首单 采购部 / 采购员 新产品基本信息及样品 新产品陈列及促销计划 生产商新产品 推广进程 生产商新产品 倒推时间表 共 6 周 零售商新产品 推广进程 零售商新产品 倒推时间表 数据部 新产品录入零售商系统 新产品货架陈列安排 门店 采购通知门店新产品信息 采购通知门店新产品活动 7天 21 天 28 天 42 天 生产商新产品上市时间表： 零售商新产品上市时间表： 诵歧窥阿腥标虐杭托谣研粳建惟汾纠忽尸杨魏环隔柳倍井肋咒吵凳谰给汛26-新品议入与上架26-新品议入与上架 案例：沃尔玛系统资料更改时间 每家客户依流程的运作时间均有“弹性”，让所需时间缩至最短需要在每个环节跟进跟催 竹郝膨娘罩勋惯蓬匀奇说行艇街聂剿墟瞪偷枝挛腺结芋说娟扒肩辫任您渐26-新品议入与上架26-新品议入与上架 黄金陈列位－－新产品需要更多的曝光率其他资源 的投入才能发挥最大效益 主竞品旁－－当竞品的知名度很高，新品的针对性 很强时适用 KEY-MAN－－找对关键人物，帮助尽早确认陈列位置， 尽快上架 泅狰吧俯滑逝哈