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专业化推销流程销售技能训练 （一）;授课目的： 本课程通过学习让业务人员了解什么是专业化推销 及专业化推销的流程 ;?什么是开门五件事：;1、五个要求、五个建议或者说五个推销促成动作 2、既推销保险，又推销事业，既卖保单又增员 3、要求业务员抓住每一次面谈的机会，提升推销效率 4、要求业务员充分挖掘客户的潜在资源 5、要求业务员养成推销的职业意识和职业习惯 ;?专业的定义：; ; 推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。 ; ?生活中的推销：; 推销;?寿险推销的特点：;?寿险推销的特点：;?建立积极正确的推销观念;专业化推销流程的步骤;?主顾开拓;?寻找准客户的步骤：;㈠ 有需求 ㈡ 付得起保费（长期） ㈢ 身体状况能通得过核保 ㈣ 有权决定 ㈤ 你见得到他 无要求的两种人：无情的人，无奈的人;?接触前准备; 做好接触前的准备，做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户，进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。;㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、 笑容、奉献 ㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、 衬衫、领带、西服、鞋袜 ㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜;?接 触;接触客户的方法与步骤;㈠职称 ㈡ 家庭状况 ㈢个性 ㈣兴趣 ㈤最关心的人 总之越详细越好; 接触时的注意事项 1、鞠躬的姿势：15-30度… 2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡… 3、座姿：上身不靠椅背… 4、距离：一个手腕到两个手腕… 5、视线：在对方眼鼻间… 6、嘴角：有笑容… 7、名片交换：双手递出…;（一） 引起客户的兴趣 （二）建立友善关系 （三）了解客户目前状况 你应知：兴趣、关心、爱→人→事;㈠（让他正视） 让家人美满、安康、幸福，人是会发生各种困难，潜在问题→需求： ⑴ 告诉客户他为什么要买保险 ⑵ 为什么要买这张保单 ⑶ 为什么要在新华买 ⑷ 为什么要与你买保单;㈡ 提供一些正确建议给他 ㈢ 让他了解公司、产品功能及你 ㈣ 要求签约或下次约谈时间 ★每一个客户都可能让你寿险事业开花结果， 对准客户了解得愈多及让他喜欢你、接受你， 就愈能增加推销的信心。信心可以感染的，客户可以感受到你的真诚与信心，也就会信任你、接受你。;?说 明;说明的主要目的; 说明的五个要点;推销说明进入主题的最佳时机;?促 成;;;成功销售的十五个关键;成功销售的十五个关键;客户在销售会谈中的购买动机;客户在销售会谈中的购买动机;?售后服务;服务客户应有的基本态度;服务的内容是什么;  ?拒绝处理;推销员对拒绝应有的先前态度;㈣ 人寿保险商品的特色 1、是一种无形商品 2、是一种资产 3、不受供求影响 4、市场无止尽 5、很少因市场而变动价格 6、不受中间人经手使其价值增加或减少 7、不受工资、原料、运费等影响 8、爱心、责任、誓言、最佳保证;㈤ 所以你要有基本认识： 1、拒绝一定会发生 2、它能让你判断客户是否需要它 3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度 4、它能让你获知更多的讯息 5、它能让你修正推销战（话）术 6、它能宣泄客户心中的想法 7、它能表??你提供的利益能否满足他 8、没有异议的客户才是最难处理的;客户提出拒绝的原因;客户提出拒绝的原因;拒绝的处理技巧;拒绝的处理技巧;我们销售的是什么？ —保险？？保单？？？ NO！; 合格的业务员真正销售的 应该是问题是解决客户人生 的五大问题：;态度决定成败;让背诵成为一种训练 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯