分析行与推销.docVIP

要行销，不要推销 　? 关于行销和推销的差别，有一个著名的故事： 　? 我国的一家牙膏厂，领导为如何能增加牙膏销售量而绞尽脑汁，但一直没有找到满意的办法。于是，发动全厂的职工献计献策。有人建议增加销售专柜，有人想出了各种促销方案，有人建议请明星代言，结果，一名工人得了重奖。其实他的建议很简单：把牙膏的开口扩大一毫米！ 　? 行销和推销的差别是：推销是一个推的概念，通过推销员的努力，把产品卖好；而行销是一个吸的概念，通过挖掘和创造客户需求，让产品好卖。 　　 在传统的推销思想里，客户本身有需求或消费意识，销售人员就成了一个产品的讲解员，把产品的优势、卖点和同类产品对比的优势告诉客户，再利用一些促销的手段让客户购买，达成交易。但是，有的时候客户的需求或者未来潜在的需求往往是意识不到的，这时我们的销售人员就要去挖掘客户的潜在的需求，让客户意识到我们的产品就能满足他的需求，这样客户就更容易接受我们的产品。这就是“行销”。因此，如果说推销是个力气活，那么行销就是个技术活。 　? 在传统的营销领域，行销的理念无论在理论上还是实践上，都已经到了相当的高度。而在直销行业，“如果有100个人对我说了no，那我就去找第101个”“成功就在于我再坚持一下的努力之中！”这样的推销思维依然在主导着整个行业，但也有很多有识之士已经在行销的高度上对直销运作流程，尤其在进人环节上，做出了新的探索： 　　1、MS