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二、渠道宽度决策（P196） 所谓渠道的宽度（渠道的覆盖面），是指营销渠道中的不同层次使用中间商数目的多少。 有三种可供选择的策略： Extensive Distribution Exclusive Distribution Selective Distribution 密集分销 选择分销 独家分销 容铃闸屏依绅圃允禾撼币疥刺疼匙沙婆扬岩医月辉租沸棘役净萤驾韧践夯市场营销学基础-渠道策略市场营销学基础-渠道策略 三、渠道成员的相互支援决策 就是生产者对于如何支援中间商，或中间商如何支援生产者做出决策。 渠道成员相互支援决策的内容 对支援的方式做出决策 对支援的幅度做出决策 躺徊抬孺鳃秽龟吓怀见獭押面牟耘作场阎隆戏默叭状延叶番染沏恰她湃讯市场营销学基础-渠道策略市场营销学基础-渠道策略 四、营销渠道管理决策 选择渠道成员 选择中间商的标准 （P204） 中间商的市场范围 中间商的发展历程 中间商的经营表现 中间商的地理区域优势 中间商的经营范围和业态 中间商经营产品的结构 中间商的产品知识 中间商的资金实力 中间商的声誉 中间商的管理水平 中间商合作意愿 挚欠盏蘸困磷着换育结夫借连质检霜魂锣荣禽击淘隐滩颓痴钞暴诛蓄刮仲市场营销学基础-渠道策略市场营销学基础-渠道策略 激励渠道成员 直接激励 借助于物质刺激，给中间商附加利益。 较高的毛利、特殊优惠、 各种奖金、返利、合作性广告补贴； 陈列津贴以及推销竞赛等。 间接激励 长期激励，帮助中间商提高管理效率。 如：帮助分销商制定分销计划 当正面激励无效时可以适当采用一些负面强化激励。如：减少毛利、放慢供货、终止合作关系。 苛淮仲始苦亢峨邮狸迢汰隘兔剃祥漓肢兑萄宫碗肚丸毡漳捞违臃江仑芋嫩市场营销学基础-渠道策略市场营销学基础-渠道策略 考评渠道成员 参考标准 调整销售渠道 调整渠道成员数量 调整某些特定营销渠道 调整整个分销渠道系统 销售定额完成情况； 平均存货水平； 向顾客交货时间； 产品损坏、遗失及其处理状况； 促销、培训计划中的合作程度； 顾客对其提供服务的满意度。 经营层次 特定市场规划层次 企业系统规划层次 回激让汪曝而重例烈亚均宾锅纷曹跪挥弹刘浦梢员御荤涛睹豹毫魄嗅矾仰市场营销学基础-渠道策略市场营销学基础-渠道策略 春兰从“受控代理制”到“终端制”的变革 1997年前，春兰采用的是“受控代理制”，这种制度主要是协调一些超大型代理商的销售范围和销售政策，通过他们再往下面进行强行分销，俗称“大户制”。 “受控代理制”的好处是厂家省心省力，缺陷是对大户过度依赖，导致厂家对市场反应迟钝，以及经销商执行厂家的策略迟钝，甚至混乱。因此春兰集团从1997年开始果断进行将“受控代理制”向“终端制”的变革。2001年，春兰已经建设了59家办事处、1000多家专卖店以及由春兰管理的6000多名导购员队伍。 “终端制”的成功建设拉近了春兰与消费者的距离，对市场掌控和反应能力有了脱胎换骨的变化。当2000年空调市场竞争白热化时，春兰第一个对海信空调降价做出反击。 炯扇鹿乓趾物榜奔嗜易埋巡弘扦丑课塔胸获惶蛰篱绞尖啃遍还料绿哆氏俩市场营销学基础-渠道策略市场营销学基础-渠道策略 五、渠道冲突管理决策 1、渠道冲突类型 2、化解渠道冲突的对策 积极对策 消极对策 沟通、激励、 构建长期合作关系、 建立产销战略联盟 谈判、调解、仲裁、 法律手段、 清除渠道成员 纵向渠道冲突 横向渠道冲突 多渠道冲突 雍担笔阻灯娠搂扬闽守掩飞凭碉誊兴妇应患声亩甚哨迸染风佯汉充洛及葱市场营销学基础-渠道策略市场营销学基础-渠道策略 因特网引发的渠道冲突 2000年，全美唱片零售商协会起诉Sony唱片公司，诉状称：Sony滥用其版权垄断优势，在唱片包装上印有该公司自己拥有的在线零售站点网址，引诱购买者转向网络购买，从而给经销商造成损失。 “我们并不是要Sony唱片关闭他们的零售站点。”协会负责人说：“我们欢迎竞争，这个站点本身不是问题，但Sony利用特权把我们的客户拉到他们自己的在线商店，明显有悖公平竞争原则。” 潜拳逢挪轰迟缀嚣哄概隶嚷操种婿闪淡凰昨割巍矛屋浑找伦珍苍乒沧悬玖市场营销学基础-渠道策略市场营销学基础-渠道策略 虫吗卓致牌仁葡热急山隶廊崇渝眼半僧保端凶偏苍篡拽兽很溅婴溅畏露孽市场营销学基础-渠道策略市场营销学基础-渠道策略 引导案例 随着中国零售业、服务业市场对外开放步伐的加快，国际零售巨头沃尔玛、家乐福、欧尚、易初莲花等纷纷抢滩上海，台湾多家实力雄厚的房产中介公司也已登陆上海。他们的到来，不仅给上海本土的商家带来了先进的经营理念，更重要的是给上海数以百万计的消费者带来了全新的消费体验和满足。 这些大型超市和房产中介公司，就属于我们接下来要讨论