海南寿交叉销售之想法.docVIP

海南寿险交叉销售之想法 我们大家都知道:自从1996年平安人寿在海南开始寿险营销至今也有十多的年头了，海南寿险营销从无到有，从小到大经历了一个快速发展过程。2012年在经济増速放缓，行业发展变革，整治销售误导等各种市场压力下，海南寿险市场预计超过32亿元保费规模大关，这是一个让人兴奋的消息。进入 2013年中国金融市场运行和保险业将直面来自外部环境和内部转型的多重压力。特别是寿险业经历2012年的“寒冬”后，需要一个艰难恢复的过程。面对市场化、营销体制改革、整治销售误导等各种考验，行业可能出现高增长的断层期。为此如何解决以上困惑成为我们当前研讨的问题，就以上问题我想从产寿交叉销售这一侧面对渠道拓展进行讨论。 　(一).产寿险交叉销售符合交叉销售定义与要求 产寿险交叉销售“就是在销售寿险产品的同时，也在开发着产险客户，在销售产险的同时，也在开发着寿险客户，将来销售人员的收益不仅仅是寿险的收益，可能还来自于产险、健康险。”通过产寿险的交叉销售与客户资源共享，对整个集团而言，可以节省销售成本，降低营销费用；对消费者而言，可以向客户提供一站式购物，提升客户满意度，增加客户忠诚度；对寿险公司本身而言，可以通过产险客户资源增加寿险保费收入，同时向寿险客户销售产险产品也可以提高营销员收入水平，保证销售队伍稳定，改善专业化服务形象，增强同业竞争能力。 交叉销售的基本要求有两点：一是不同产品必须具有互补性而不是替代性；二是不同的产品必须指向相同的目标客户。产、寿险在保险责任与保障对象方面具有很强的互补性，一般不会发生因为购买了产险产品而影响寿险产品消费或者因为购买了寿险产品而影响产险产品消费的情况。产、寿险指向共同的目标客户，如企业财产保险与团体年金保险的潜在购买者都是公司企业，车险、家财险与个人寿险的潜在购买者都是个人。 (二)产寿险交叉销售不违反现行法律规定 从现行法规来看，不存在对发展产寿险交叉销售的限制性规定。从现有监管机关公布的“保险代理人管理规定” 中指出：“个人代理人不得办理企业财产保险业务和团体人身保险业务。”并没有限制个人代理人办理除企业财产保险业务以外的产险业务，对于员工制管理的团险销售队伍代销企业财产保险则没有限制性规定。 　　(三)同业公司产寿险交叉销售成效明显 目前国内市场上，平安公司是集团化发展战略较早也是较成熟的公司。产寿险交叉销售已经日益成为平安公司的重要分销渠道之一。中国平安交叉销售的范围则扩展到了银行、证券领域。2007年8月,平安银行首次推出信用卡,到去年底,其发卡量便已达340万张,其中新增卡量的一半以上全部是由其内部的交叉销售渠道完成,而去年全年,平安产险的保费14.5%来自交叉销售。事实上,在过去几年中,平安交叉销售贡献的业绩始终保持着30%至50%的增长速度,如今其对存量寿险客户销售非寿险产品产生的盈利已经远远超过一张寿险保单 现阶段发展产寿险交叉销售从寿险公司角度来看应考虑做好如下几方面的工作： 　　(一)选择适合产寿险交叉销售良性发展的产品 　　现行产险险种主要包括：机动车辆保险、家庭财产保险、船舶保险、企业财产保险、货物运输保险、责任保险、建筑安装工程险、农业保险(收获期农作物火灾损失保险)、收入损失保险、信用保险、特殊风险保险。 　　代销产险险种的选择应主要依据三大标准：应该与个人寿险产品具有互补性，不能对个人寿险产品的销售造成不良影响；应该具有较为广阔的市场前景，同时手续费或佣金比例合理，能够切实增加业务员收入；险种不能过于复杂，要易于代理人理解、易于培训。 　　根据上述标准，车险与家财险最适合个人代理人渠道销售。首先，从产品功能来看，车险与家财险都是纯保障性的个人财产保险产品，不会对个人寿险业务的拓展造成不良影响；其次，从市场前景来看，车险在现在绝大部分财产保险公司保费收入中占有支配地位，比例普遍在80%以上，随着汽车产业及房地产业的进一步发展，车险与家财险有着广阔的市场发展前景；最后，从目标客户来看，车险与家财险的目标客户定位偏向中高端市场，拓展车险与家财险业务，有利于业务员中高端客户资源的积累，有利于促进寿险产品的销售。另外，车险的手续费比例合理、条款简单，利于销售、培训，利于业务员收入的增加。 　　同时部分产险公司(海南市场有安邦财险)为了在短期内快速促进保费收入的增长，开发了一些3年期的有保证收益率(年保证收益率2.2%—2.5%不等)的储金型家庭财产保险，这类险种条款简单，收益率有一定吸引力，易于被代理人与客户所接受，但是它属于投资理财与个险投资理财类产品之间更多体现的是替代性而不是互补性的特征，因而不适合个人代理人渠道销售。 　　企业财产保险、建筑安装工程保险、责任保险等以团体企业为目标客户的财产保险产品与团体人身保险产品具有互补性，且业