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向设计师渠道说YES 来源：陶城报 日期：2010-5-5 设计师渠道亦在这种背景下从2000年左右的概念提出到近年来被频繁提及、重点放大，目前企业针对这一渠道所作的努力更是不遗余力。几乎想往高端形象靠拢的品牌都或赞助或支持或组织过设计师活动，如嘉俊、欧神诺、箭牌、鹰牌、东鹏等瓷砖卫浴生产企业及流通企业均是设计师活动的积极参与者，设计师渠道正被众多品牌日益重视，其对销售的促进作用亦益发明显，摆在厂商面前的不再是选择题——做不做，而是论述题——如何做？做什么？ 资料图片：嘉俊HYPERLINK 陶瓷连续多年赞助设计师活动，图为2008年CIID 嘉俊郑州年会。 “这世上唯一不变的就是变化本身。”自1998 年民营陶企兴起开始，行业的营销格局悄然改变，从供不应求的销售手段简单、渠道单一的时代，转向竞争激烈的百花争艳时代。新产品开发越来越快，展厅装修越来越讲究，产品图册越来越精美，营销手段开始复杂多变，多渠道、立体渠道、全通路等名词层出不穷…… 设计师渠道亦在这种背景下从2000年左右的概念提出到近年来被频繁提及、重点放大，目前企业针对这一渠道所作的努力更是不遗余力。几乎想往高端形象靠拢的品牌都或赞助或支持或组织过设计师活动，如嘉俊、欧神诺、箭牌、鹰牌、东鹏等HYPERLINK /product瓷砖卫浴生产企业及流通企业均是设计师活动的积极参与者，设计师渠道正被众多品牌日益重视，其对销售的促进作用亦益发明显，摆在厂商面前的不再是选择题——做不做，而是论述题——如何做？做什么？ 什么是设计师渠道 要想做好设计师渠道，恐怕先要搞清楚什么是设计师渠道。顾名思义，设计师渠道的主要对象是家装、工装、安装、设计、工程公司等，这个群体可以直接影响到使用者的选择，而且他们对提升品牌在当地的影响力可以起到很大的推动作用和口碑宣传作用。 “通过做设计师渠道可以利用设计师对其设计方案的独特话语权从而影响材料的选购，而HYPERLINK /product瓷砖、卫浴作为一种无法直接使用的产品，经设计师设计或推荐后，才能满足其设计风格的需求，因此设计师对设计范围内的材料产品的选择仍然有着相当的影响力，在对价格不敏感的高阶层客户中这显得更加明显。加上许多著名的设计师一般都有自己的装饰公司，自然对产品推广有积极的意义 。”业内人士分析道。这就不难理解，为何行业中高附加值的个性化产品更易在设计师群体中得到推广了。 开拓设计师渠道的形式 近几年HYPERLINK 陶瓷企业冠名或联合举办的设计大赛、颁奖典礼等设计活动层出不穷，企业亦乐此不疲，甚至不惜砸下重金，设计师成为企业竟相争夺的资源。总结下来目前行业开拓设计师渠道的形式有以下几种： 一是冠名设计大赛的颁奖典礼。嘉俊、鹰牌均赞助过此类高端活动，聚集的都是国内外的顶尖设计师，当然价格亦是不菲，据了解仅一个颁奖晚宴的赞助费用都在50万至150万之间。 二是与设计师协会一起举办设计大赛。如维可陶卫浴、金意陶、新中源等企业均举办过类似活动。 三是举办针对设计师沙龙、派对、化妆舞会、酒会等的轻松活动。此类活动花费不多，旨在相互沟通、增进了解，是大多数企业都乐于接受的一种形式。 四是新品鉴赏会。以推广新品为目的，多以模特走秀形式。办过类似活动的企业有冠军、简一、博德等，由于能及时掌握新品动态，设计师也较乐于参与。 五是邀请设计师到厂家参观。虽然花费不小，组织难度亦不小，但能大大增强设计师对品牌的信心。新中源旗下的万峰石材就曾组织过上千人规模的设计师到厂部参观。 六是勤于拜访设计师，加强日常沟通交流。这招非常管用，记得有一次去东莞采访设计师，他说欧神诺的业务员天天过来，跟他及手下的设计师非常熟络，一有新项目就及时送板过来给设计师挑，自然业务做得风生水起。 七是定期寄最新的产品资料 （主要是电子版）给设计师。让设计师能及时得到产品图片的电子版非常关键，不仅能充实设计师的素材库，要用时又能信手拈来。代表性企业：科勒。 很多企业对这几种形式早已不满足单一使用，常常是组合拳出击，成效不俗。 如何提高投入产出比？ 参加过几次设计师渠道做得好的企业所组织的设计师活动，发现他们的邀请对象也很有讲究：主要是邀请主笔设计师、主任设计师等，至多邀请到设计总监，很少邀请装饰设计公司的老总或老板。而据调查，每位设计师一年平均参加2-3次这类活动。 建立设计师渠道的前期工作主要还是收集信息，主要可通过设计师协会网站、设计师协会年鉴获取，或者直接在网上搜索装饰公司资料。资料收集好后要进行分析，然后再登门拜访。设计公司主要接触的是设计总监、设计师，他们选择产品重点看服务和品牌知名度，所以，为他们提供的服务主要是适当的建议和整套的设计方案及相关配套服务。“其实做设计师渠道最重要的工作就是维护客情关系。”一位韶关的经销商如是说。 通过设计师渠道可以提升销售业绩、