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团购营销制胜五步曲——无招胜有招 2011-07-05 来源: HYPERLINK 中国厨卫吊顶网 已读：526 HYPERLINK /comment/index.aspx?id=3924mt=0 \t _blank 有评论才新闻（0） 营销是团购的最关键一步，也是整个团购活动实现其目的的最终手段，因此，团购营销中的制胜五步曲就显得的尤为的重要。 　　一、整合资源：整合资源就是利用一切的可能性整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体。具体有以下方法： 　　1、利用直接资源法：利用自己现有资源，如同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系等。 　　2、置换间接资源法：与同业但不同行进行资源置换，比如我一个朋友做茶叶生意，苦于团购客户资源有限，我介绍他给一个做海参的老板认识，他们的产品不但不冲突而且还可以互补，客户资源又存在重叠性。他们之间进行资源置换，相互提成，渐渐地从合作的生意关系发展成了好朋友加商业伙伴的关系，双方都极大地丰富了团购客户资源。 　　3、熟悉人转介绍法：有一种说法：三个互不相识的人通过相互的熟悉人的也能建立上关系。所以利用身边熟悉通过转介绍的方法认识熟人身边或熟人的熟人的关系资源是一个非常有效的整合资源的办法。 　　4、陌生客户拜访法：陌生客户拜访并不是仅仅指登门拜访客户，除此之外还有许多，比如我让做高档烟酒茶的朋友通过政府机关定点的洗车、修车处向司机发放广告名片，让他派人到在些经常接待政府会议的大酒店向参加会议的司机派发广告名片，每张名片有编号，凡持名片前来者可以按采购量获得返还现金或等价商品。许多客户都是通过司机来提货或通过司机打听货源，因此吸引了许多新的客户资源。 　　5、广告媒体传播法：有条件的可以利用报纸、DM、网络进行团购信息广告传播，吸引有潜在需求的客户主动上门洽谈。 　　二、获得认同：获得认同就是迅速赢得客户的信任。没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的至关重要一步。客户的信任来自于个人信任和品牌信任，也说是客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐的品牌，这个品牌是可靠的。而且这两个信任一个也不能少，否则交易就不会产生。 　　迅速获得客户信任的6大法则 　　①给客户良好的外在印象　②客户至尊满足其优越感　③认同客户的某些价值观 　　④自己的专业知识和能力　⑤能够回答客户所有疑问 　⑥自己保持快乐开朗信息 　　三、欠出人情：与西方人相比，西方人更讲求“法理情”，而中国人更讲“情理法”，也就是说西方人非常看重规则和标准，在商言商，而对中国人来说非常看重感情，在商言人，对中国人来说什么都能欠，而人情不能欠，欠了人情就一心想着还，否则心里会不安。有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度。殊不知人的欲望是无限的，在感情不到一定程度上，你给客户多少回扣客户不也觉得多。比如销售人员说对客户说：“李处长，如果咱们能够合作的话，我给您留5个点”。这时如果你是李处长会如何想？肯定会想：“他娘的，才给5个点，老子要看看其它品牌是否可以给的更多，如果多半个点老子也不会给你做”。也一定会故作严肃状说：“哦，千万不要来这一套，把我看成什么人了。你先走吧，我还忙，如果需要再联系你。” 　　让客户欠下你人情的7大关键 　　①多拜访勤沟通不一锤定音（赢得好感，获得信任）　②小东小西小恩小惠要不断（积小成多，成本分散） 　　③礼物要虚拟价值更要独特（有值无价，独具匠心）　④超越物质不要光请客送礼（打感情牌，感动客户） 　　⑤用真诚友谊掩盖商业交易（交友是手段，交易是目的）⑥超越灰色满足正当的需求 　　⑦创造多元影响关注身边人（通过领导、下属、司机及朋友、家人影响） 　　四、拿下定单：拿下定单赚到钱才是团购营销的最终目的，前面的三步都是为这一步打基础的。没有前面的基础也不会有这步的成功，同时没有这步的成功前面一切都白费。 　　快速拿下定单8大流程 　　①搞清内部组织结构　②锁定关系决策人员　③目标人物深度公关　④充分满足各方利益 　　⑤打消客户所以疑虑　⑥提供可选择性方案　⑦该出手时就要出手（主动提出成交请求） 　　⑧备足货源要回货款 　　抓住顾客心理高效成单的8大绝招 　　①喜好趋同（找到共同兴趣，让客户喜欢你） 　　②给予偿还（再次让客户欠人性，让他觉得应该还你人情了） 　　③拒绝退让（对客户某些要求比如降价表示拒绝，同时讲出退让条件） 　　④落差对比（先给客户介绍最贵的，再介绍最便宜的，再介绍你最想卖的） 　　⑤承诺一致（不断要求客户做出承诺，不断提醒客户已经做出的承诺） 　　⑥社会认同（强调你的品牌是大品牌，是畅销的，得到社会普遍认同的） 　　⑦权威印证（强调你的品牌是获得权威机构或专家评价的比如是中国驰