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直销银行高校市场开拓策略探究 　　【摘 要】相对比于国外，国内直销银行起步较晚，在市场开拓等方面都存在着很多问题，尤其是在大学生市场中。论文首先介绍直销银行的发展现状，然后探究大?W生对直销银行的接受程度，最后针对直销银行在高校市场的开拓问题提出了一些建议与对策 【Abstract】Compared to foreign countries， the development of direct bank in China starts relatively late. There are many problems in the process of market development， especially in university market. This paper introduces the situation of direct bank at first， and then explores college students acceptance of direct banks， finally ， some suggestions and countermeasures are put forward for the development of the direct selling bank in the university market. 【关键词】直销银行 ； 高校市场； 发展对策 【Keywords】 direct bank； university market； development strategy 【中图分类号】F626 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）04-0049-02 1 引言 随着互联网金融的发展和利率市场化的基本实现，直销银行已经成为中小商业银行在利率市场化重压之下的出路与选择之一。直销银行的目标客户群体具有“忙、潮、精”三大特点：忙，即该客户群体工作繁忙，几乎没有时间到实体网点办理业务；潮，意即能够紧跟时代潮流，能够接受金融领域的创新产品，并且熟练使用现代化电子设备；精，容易被各种优惠产品吸引，有货比三家的心理[1]。大学生这一特殊群体十分符合直销银行所定位的客户的三大特点――大都为白领一族的“预备役”、能够接受新奇事物、生活压力大，因此研究直销银行如何开发大学生市场这一问题显得十分必要 2 直销银行的内涵及其发展现状 邱勋认为直销银行是主要依靠电子、网络途径为客户提供金融产品和金融服务的扁平化有机银行[2]。陈炜和葛梦瑶认为直销银行的经营核心是不开设实体网点，业务活动不受时空的限制[3] 欧美的直销银行兴起于上世纪90年代，现在已经形成了较为完善的商业模式，占据了10%左右的市场份额，成为了银行系统中重要的组成部分[4]。我国的利率市场化改革到2016 年已经基本完成，加上近年来发展迅猛的互联网技术，银行业的竞争更加激烈，使得设立直销银行成为各家商业银行瞄准的新焦点。2013年9月18日，中国首家直销银行北京银行直销银行成立；2014年2月28日，民生银行直销银行正式上线。据不完全统计，截止到2016年，国内直销银行的数量已经达到60多家 3 高校市场现状 笔者针对直销银行在高校中的现有市场以及大学生对直销银行的接受程度两个问题进行了问卷调查，调查对象为来自青岛、济南、泰安、成都、天津等地的大学生。调查共发放问卷750份，回收的有效问卷为601份，有效率为80.13% 样本统计结果显示，知道直销银行且已经办理过直销银行业务的大学生只有9.15%；更多的情况是从未听说过直销银行，对直销银行一无所知，这类调查者占比约为55.74%；另外还有36.27%的受访者只是听说过直销银行的存在但是并没有办理过直销银行的相关业务。约51.25%的受访大学生表示能够接受直销银行这一新形式的银行。其中有7.49%的大学生认为直销银行未来会成为主流，取代现在的传统银行 由此可见，相对比于潜在的51.25%的市场占有率，现在的9.15%的占有率明显偏低 4 存在问题分析 4.1直销银行本身的问题 直销银行在我国的发展历史很短，相应的行业标准以及监管体系尚未建立，使得直销银行的操作缺乏统一的规范，用户对直销银行的可靠性存在疑问；另外，直销银行的宣传力度不够，即使信息接收程度非常高的大学生也有很多人对直销银行一无所知 4.2 没有充分发挥“直销优势” 对于直销银行来说，其最大的竞争对手就是传统的商业银行。传统银行在当下仍然有着直销银行难以具有的优点，比如：行业规范以及监管体系比较完善，客户无需担心资金的安全问题；更加具有亲切感，有利于建立银行与客户之间的信任关系；可以迅速有效地解